商务谈判总发本科 案例5：谈判人员的安排.docx

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1、案例5：谈判人员的安排[案情]：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。　　问题：　　1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?　　2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?[案例分析]：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈战术。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更

2、低的价格达成交易。2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。