商务谈判总发本科 案例16：谈判策略1.docx

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1、案例16：谈判策略1[案情]：张成是X品牌啤酒厂家下属X办事处的主任，2005年8月份，为了给其所负责的销售区域索要促销政策，他给他的顶头上司赵总立下了口头的“军令状”。张成：赵总，你放心吧，只要你能把我的促销申请给批下来，我保证这个月完成200万元。赵总：200万元？这些销量还想要这么多的政策，不行，如果你能够完成300万元的话我就给你批了，怎么样？张成：300万元？目标有点高，260万元还差不多，这样吧，把我这个区域的促销申请批了，我完成260万元，行吗？赵总：260万元？让我算算账，恩，好，就这么定了

2、，你可一定要完成啊，完不成以后的促销政策可不好说了啊。张成：没问题，保证完成任务！可月底销售报表显示的结果是，该区域完成了210万元，距离260万元相差甚远，赵总对此很不满意……[案例分析]：案例中的张成是一个很“义气”、很“仗义”的人，为了申请政策，不惜让自己背上沉重的超出自己实际能力的销售目标，虽然张成自己也感觉任务量太大，很难吃的消，但为了要政策，更为了向上司“展示”自己，最后还是“拍胸脯”承诺给上司一定完成任务，然而最终的结果却差强人意，如果你是他的上司，你会怎么看待张成？感觉其是夸夸其谈，光会要政

3、策，还是“说话不算话”“雷声大、雨点小”？这都在一定程度上缩减了其在上司眼中的“含金量”以及个人品牌力。[案例思考]：试分析案例中的主人公在沟通中出现了什么问题，以致给自己带来了不可挽回的损失和后果。