蓝海战略客户版.ppt

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1、开创企业新未来的战略新利器BLUEOCEANSTRATEGY战略教练郑文斌博士定义蓝海项目特征红海蓝海定义现有已进入的市场产业边界明晰和确定游戏的竞争规则已知、已建立战略导向超过竞争对手在已知需求下占有更大市场份额市场市场拥挤，常规产品，割喉式恶性竞争所占企业业务份额现有大部分利润空间黯淡增长贡献有限，小8/15/20212Thinking&Creating蓝海的利润和增长效果8/15/20213Thinking&Creating价值创新—系统（价值链）创新价值创新的重点既在于“价值”，又在于“创新”。没有创

2、新的价值增长是规模扩张型的“价值创造”，能增加价值，但并不足以使企业超越市场。GaryHamel（1998，2000）：成功的新进入者和老企业都力图规避竞争，并对现有产业模型提出了反思。成功的要诀不在于参与竞争，而在于绕过竞争。8/15/20214Thinking&Creating价值创新示意图顾客价值成本价值创新8/15/20215Thinking&Creating红海和蓝海战略比较红海战略蓝海战略在已经存在的市场内竞争参与竞争争夺现有需求遵循价值与成本互替定律根据差异化或低成本的战略选择，把企业行为整合为

3、一个体系8/15/20216Thinking&Creating蓝海战略核心工具：六项原则制订战略的原则降低相应的风险一重建市场边界↓二注重全局而非数字↓三超越现有需求↓四遵循合理的战略顺序↓执行战略的原则降低相应的风险五克服关键组织障碍↓六寓执行于战略↓8/15/20217Thinking&Creating蓝海战略核心工具：战略布局图8/15/20218Thinking&Creating回答四步动作框架中的四个问题，在四个方面都采取行动，才能创造出新的价值曲线。剔除--减少--创造--增加--蓝海战略核心工具

4、：四步动作框架8/15/20219Thinking&Creating蓝海战略核心工具：良好战略三特征特征实质客户价值感受重点突出与众不同令人信服的宣传主题8/15/202110Thinking&Creating蓝海战略原则一重建市场边界重新构筑市场边界，打破现有竞争局面，开创蓝海领地如何从一大堆机会中准确挑选出蓝海特征的市场机会适用于所有行业的重构市场边界之“六方式分析框架”六方式对红海战略背后的六个基本假设提出了挑战红海战略思想六大基本假设整体行业假设行业细分假设客户细分假设产品定义假设产品品牌定位假设竞争

5、对抗性假设总体8/15/202112Thinking&Creating蓝海战略思维模式企业经营者们不应总是盯着----边界内的市场；而是应该----采用系统的方法，超越这些界限开创新市场。他们应把眼光放在……8/15/202113Thinking&Creating方式A：放眼替代性行业商业现实：所有企业都有替代产品。替代性产品：问题：你的企业所处行业的替代性行业是什么呢？为什么顾客会在他们之间作出取舍呢？战略突破口：在广阔的行业范围内寻求新思路。行动：通过考察影响顾客在不同行业之间进行选择的关键因素，消除或降

6、低其中的不利因素，创造一个新的市场空间。8/15/202114Thinking&Creating方式B：放眼行业内的不同战略类型商业洞察：大多数企业只关注同类型战略竞争对手。多数企业专注于提高他们在同一战略类别中的竞争地位。战略启发：调整战略类型会带来什么结果。战略突破口：深入了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素。行动要点：关注所有战略方法，寻求新战略组合。8/15/202115Thinking&Creating方式C：放眼客户链商业洞察：购买者可能与最终使用者不一致，在某些情况下，

7、还有一些非常关键的影响者。战略启发：目标客户的定义；客户链：战略突破口：对目标客户群体的传统观念提出挑战，通过审视不同的购买者群体，产生一些新的思维，重构自身的价值曲线。行动要点：放宽眼界，全面审察客户链各链节需求。8/15/202116Thinking&Creating方式D：放眼互补性产品或服务商业洞察：很多产品或服务的价值受到别的产品或服务的影响。战略启发：互补产品或服务背后隐藏巨大的价值。战略突破口：弄清楚消费者在选择产品或服务时需要的整个解决方案是什么。行动要点：考虑一下消费者在使用你们的产品前、使

8、用过程中和使用后会发生些什么事情。8/15/202117Thinking&Creating方式E：放眼客户的功能性或情感性诉求商业洞察：行业竞争不仅在产品上趋同，而且在两个产品品牌基本诉求上趋同。调研的困惑：行业实际上在训练顾客应该期待什么，当接受调查的时候只是简单反馈回来，通常与企业预想的差不多。战略突破口：挑战行业中已存在的功能或情感诉求，发现新的市场机会。行动要点：挖掘客户不同类型的需求，刷新