重塑客户需求，发现蓝海机遇

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1、《顾客的需求分析》Marslow理论生活需求(Physiologicalneeds)（食物温度、空气、性等）安全需求(Safetyneeds)（职业稳定、生活保障、环境有序等）爱的需求(Loveneeds)（爱、情感、归属、友谊、社交等）尊重需求(Esteemneeds)（成功、力量、权力、名誉等）自我实现的需求(Needforself-actualization)（潜能的发挥、理想的实现、事业的成就等）顾客需求分析传统营销分析现代营销分析确定顾客需求传统营销分析产品种类（高、中、低、定制）价格客户年龄婚姻

2、收入喜好。。。。。。成熟、基本的市场营销手段门槛低，易于模仿同质化、竞争大客户关注度低发展潜力有限现代营销分析情景需求分析新兴、复杂的市场营销手段门槛高，易于创新异质化、竞争小客户关注度高发展潜力大案例分析奶昔销售：（40％在清晨售出，独自一人，一杯，驾车离去）现场统计和问卷表确定客户购买意愿生理需要——好的早餐情趣需要——打发无聊长时间驾驶，易于处理竞争品分析：贝果（干净度）、香蕉（时间）、甜甜圈（分量）未来的开发方向产品创新：口味分析，营养分析，成本分析流程创新：加快服务速度，发放冲值卡附加案例：卖梳子

3、给和尚IKEA“环境销售”奢侈品通过需求观察与分析有效界定客户有效界定竞争对手创造完美需求的产品属性和体验需求范围分析现有客户自己的客户潜在客户竞争对手客户新客户情景需求分析创造的客户客户类别分析B2B客户需求——赚钱Hill-RomCo.的医院服务案例（见下页）资深行政主管高级经理医院护理人员市场人员设备维护人员服务技术人员财务部门财务项目组讨论以确定需要提升的业务流程（例如护士分析而导致新式病床的销售）B2C客户需求——隐讳，复杂及难定义问卷和访谈：基于客户情景需求分析的问题组观察：可替代客户现有的产品

4、或服务，并有更高的性价比参与：体验式发掘（12分钟游戏案例）试验：公司和顾客携手，找出有附加值的构想建立情景个案：25例个案记录可以帮助发现潜在需求（在问卷和访谈方式不佳的情况下使用）界定需求评估竞争态势，并帮助定价市场营销计划的设计根据售前、售中和售后顾客的Marslow需求，开发准确的4P+2P优点可靠的口碑宣传可定较高的价格可提升广告费用的效率（水肺案例）推出完美执行任务的产品制定合理价格（芝加哥沿岸旅游案例）高效渠道流程的建立（40％浓度的果汁的区域选择案例）现代市场营销可发掘出比传统市场营销大的多

5、的新兴市场可提升已成熟大宗商品的售价和占有率，并激发其盈利潜能可显著降低创新的风险行销大师TedLevitts：“人们不是要一台钻孔机，而是要钻出那样一个洞。”谢谢！