《促成销售的方法》PPT课件.ppt

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1、销售促成您是要加1个鸡蛋还是2个鸡蛋的豆浆呢？顾客购买的两个理由愉快的感觉问题的解决促成的定义在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。促成的本质就是帮助客户下决心。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成是瞬间完成的准确及时的把握客户的心理变化强化购买点每位客户至少三次促成促成的要点推销流程在所有的销售流程中，促成是最重要的一环，也是最能体现成果的关键一环。良好的促成时机和促成法，是促成面谈中获胜的良药，是千钧一发间临门前破门的一脚！促成的时机准客户的情绪曲线

2、情绪注意联想兴趣欲望比较信任决心行动动作上沉默思考时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它语言上如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它促成的时机顺其自然,流程做透.利用情感,做一个亲和力强的人,让客户喜欢.利用客户的从众心理.(安全,紧迫)异议处理完毕趁热打铁.重复激发客户购买的信心.促成的一些小技巧促成的方法销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。A、“嗯，请稍等，让我查一查我们这个产品的库存情况，最近公

3、司生意不错，库存量很小了．如果这样的话，我们就不得不安排到下个月再签单了。”B、“您刚才提到的这款机器型号，是目前最畅销的品种，几乎每周我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”不确定成交法典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，

4、有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”对比成交法把两个不同时间

5、、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理，我们这次促销活动是这样的：在本月15号之前，可以9折优惠。15号之后只能９9.5折优惠了。今天是13号，您现在就签约的话，还可以享受优惠。咱们准备订哪款MFP，我马上就给您登记。”“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”直接促成法就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下：“王女士，我现在把报价单传真

6、过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？”“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”假设成交法这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”…………………………………..二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。“马经理您好！从工

7、程师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号，哪个时间段对您比较方便呢？”“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”危机成交法通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”“王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来

8、一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？”以退为进成交法在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？”“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠