销售洽谈及促成.ppt

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1、我要飞的更高郭瑞成为顶尖销售高手之《销售洽谈和促成》贺州市鑫誉房地产有限责任公司贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧二、拒绝和促成的技巧贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧聆听的五种形式忽略式：假装式：选择式：留意式：同理心：左耳进右耳出是是是突然对某一段有兴趣专注对方所说的话，并与自己的经验作比较打开自己的心去感受别人的心。用自己的语言重整对方的内容，非表达自己意见贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧聆听技巧用耳朵去听、用心去听、用眼睛去听现代社会大部分人特别是生意人是孤独的，没有太多谈天的对象，我们的聆听实际上给足

2、了他面子。贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧☺注视说话人☺做靠近的姿势，专心致志地听：让人感觉你不愿漏掉一个字☺提问：这是一种较高形式的奉承☺不要打断说话者的话题聆听的四大诀窍贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧发问的形式封闭式开放式发问技巧要诀在资料收集、挖掘需求、异议处理和促成阶段，发问都是最重要的技巧。资料收集阶段：巧妙地引导顾客谈论他们自己。如询问顾客过去、现在和未来的状况。☺当初您是如何创业的？☺现在生意好吗？☺为什么生意这么好？☺公司未来会朝什么方向发展？贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧分清封闭式问题

3、和开放式问题封闭式的问题你只能得到较少的信息，如“是”或“不是”或简单的事实。例：您喜欢什么动物？狗。您喜欢你的工作吗？喜欢。您还有什么问题吗？没有。结论：封闭式的问题对于寻求事实是有　　　帮助的，但对于展现事情的全貌和打开话头是不利的。贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧开放式的问题鼓励讲话者提供更多的信息和细节。例：讲讲您家的小朋友？您喜欢你工作的那些方面？您最近遇到什么问题了？您的生意怎么样？贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧练习一：将下列问题从封闭式问题转化　　　　为开放式问题。封闭式问题开放式问题那件工作停下来了吗?

4、您的旅行成功吗?您喜欢那个侯选人吗？会议开得好吗？那件事发生了是吗？工作是怎么停下来的？您是如何计划并完成您的旅行的？那侯选人应该怎样做才能适合我们的需要？会议上是如何讨论那些议题的？那件事是怎么引起的？贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧练习二：如何约女孩子去看电影一般的答案：我请你去看电影好吗？好的答案：周末一般做什么呀？贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧以一般性问题开始然后比较再问明确的问题发问技巧举例---二手房需求☺李先生您现在的单位效益怎么样？☺唉对了，嫂子不是也在你们单位吗？？☺您家小朋友为什么

5、不接来贺州呢？☺最好把父母都接来，这样一家人多幸福啊？☺是这样李先生，您准备买的这套房子把定金先交了，这样我就能先给您把房子留着了。贺州市鑫誉房地产有限责任公司一、聆听和发问的技巧开放式发问示例☺小朋友好吗？家里人呢？☺您是怎么进入这一行的？☺工作压力大不大？您对未来的看法怎么样？☺当您出差时，您不放心的人有谁？☺预计多少岁退休？退休之后想做什么？☺退休后想过什么样的生活水平？☺您自己的养老生活是怎么规划的？☺您的企业怎么经营的那么好？☺您如何留住优秀员工？贺州市鑫誉房地产有限责任公司专业化的销售流程计划与活动主顾开拓接触前准备与接触需求分析拒绝处理售

6、后服务说明促成二、拒绝和促成的技巧贺州市鑫誉房地产有限责任公司二、拒绝和促成的技巧面谈的任何时候都可以促成！接触时、需求分析时、说明时都有促成的机会促成的原则贺州市鑫誉房地产有限责任公司二、拒绝和促成的技巧抓住机会被动创造机会主动说明：有条件上，没条件创造条件也要上贺州市鑫誉房地产有限责任公司促成的时机接触时就表现出对产品的认同时。表现出对我自己认同时。需求分析，说明时不断表示认同时。客户没有问题时。询问交款方式时。询问别人的产品卖的怎么样时。询对样板或样品满意时。讨价还价时。二、拒绝和促成的技巧贺州市鑫誉房地产有限责任公司表情态度语言语气肢体动作如何判

7、断客户？二、拒绝和促成的技巧贺州市鑫誉房地产有限责任公司l肢体动作:翻阅资料、计算费用、认同销售的产品可以进入促成时客户的表现l表情态度:专注、开心、愉快时、沉默不语l语言语气:提问手续程序时、说考虑考虑时、询问费用时二、拒绝和促成的技巧贺州市鑫誉房地产有限责任公司二、拒绝和促成的技巧促成的方法语言、动作（标准话术练习）贺州市鑫誉房地产有限责任公司二、拒绝和促成的技巧暗示法范例“陈先生，相信您对这套房子已经了解了，这套房子一定会很快升值？”“办理程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把身份证拿给我用一下？”范例“象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相信

8、您的太太、孩子会非常感谢您为他们购买的这套房子，对一个家庭来讲这是最有意义的一份