《商务谈判实务》模拟试题.doc

《《商务谈判实务》模拟试题.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、福建广播电视大学开放教育专科经济类专业《商务谈判实务》模拟试题（开）一、选择（每小题3分，共45分，请将答案统一填入答题表格中）答题栏1234567891011121314151、让对手详细做价格解释的办法是（）。A、大力施压、引诱、请第三者出动、搅乱谈判B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求C、不解释就不谈、哄对方谈、发脾气2、构成调价的元素有（）。A、物价、工资、通货有膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率3、讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者

2、以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得4、谈判中的礼节规则要求（）。A、不与对方争执、不发火、不说谎话B、招待周到、态度温和、讲话有风度C、沉毅律已、尊重对方，松紧自如5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（）。A、有胜利感、更有利益B、妥协点、不失误C、最大利益、妥协的满足6、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）A、答得对方满意、已方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔7、谈判人谈话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。A、感情、表演、用语、清晰和渲染B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距

3、离、表演、用语、音调和快慢8、论证的原则有三个：（）。A、有利、有力、有节B、清晰、服人、有利C、全面性、本质和具体9、快速思维应遵循两原则（）。A、稳而准和快而有力B、快速出击和振奋斗志C、反应快和打击准确10、激将法使用时应注意（）。A、话题和用语B、态度和话题C、对象和时机11、价格性质主要是指（）。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价12、评论价格解释的原则是（）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击13、

4、讨价力度规则具体表现为：（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得14、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。A、说理和沉默B、批评和推理C、沉默和重复15、反间计运用时应注意（）。A、挑拨的方法和效果B、善于搬弄和利用时机C、选好“引子”，有的放矢，利用时效二、简答题（每个5分，共15分）1、什么是探询中的冷与热的控制点？2、如何判断自然感情与虚伪的感情？3、谈判手做戏的目的是什么？三、案例分析（每题20分，共40分）案例1：德国某公司向天津某工厂提供了一条电子器件生产线，全线共近百台设

5、备，其中有十几台该公司需要获得其联盟的出口许可证。合同生效后，所有德方的其他供货和中方负责提供的设备、仪器工具、场地、动力、人员均到位。但一年过去了，这十几台设备仍未有出口许可证。此时中方向德方提出了交涉，认为一年多人力、物力、财力损失较大，德方应有说法。双方查阅合同，合同中提出了许可证问题，但没有明确时间长工。合同主体义务没有修改。中方提出了“责任和补偿”问题。德方同意补偿，在服务量上加大，以保证技术水平不减，同时协助中方找替代设备，并补充已供设备备件量。问题：1、该项谈判系何阶段谈判？（6分）2、中方应不应该提出交涉？怎么提最有效？（7分）3、德方该不该

6、补偿中方损失？做出的补偿亏不亏？（7分）案例2：某日本电机公司向中国某厂出口高压硅堆的全套生产线。其中技术转让费报价2、4亿日元，设备费12、5亿日元（包括备品备件），技术服务费（含培训与技术指导）009亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产获利提成计算而得。其取数分别是：年产量3000万支产品，生产期10年，平均每支产品售价8日元，提成率10%。设备费按工序报价：清洗工序1、9亿日元：烧结工序3、5亿日元；切割分选工序3、7亿日元；封装工序2、l亿日元；打印包装工序0、8亿日元。技术服务费：12人月在日本的中方人员培训

7、，计250万日元；在中方的日方专家的技术指导费用10人月，计650万元日元。设备构成为：清洗工序主要为塑料槽、抽风机；烧结工序主要为烧结炉及辅助设备；切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备；封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器；打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助的工装夹具。问题：1、卖方做的解释属于什么类型？如何评价卖方的解释？（10分）2、买方如何评论？（10分）（注，分析问题应有理由和具体说明）《商务谈判实务》模拟试题参考答案一、选择（每小题3分，共45分，请将答案统一填入答题表格中）答题栏12345BABCC67891

8、0CBCBA1112131415CBBCC二、简答题