商务谈判的准备课件.ppt

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1、商务谈判3测试1、你想找工作。有天看到当地一家搬运公司等处找工广告。广告说，请应征者与星期五下午两点到公司人事处面谈。当你在一店五十五分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：A变小了B不会受影响C更多了2、你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡马西的“妈妈车”。找到一辆后，开车的妈妈对你说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在什么时候开A马上B还得晚一些时候3、你是一宗轻型飞机交易的牵线人。买主要用支票付款，卖主说只要价款拨进他的的帐户，飞机马上便可提走。此时，

2、你的好处费应如何支付A要求付现金B寄去帐单C接受支票4一位阿拉伯人签了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼”你认为谁更有力量？A牵骆驼的B站在泉眼旁的C难说第三章谈判的准备一场谈判能否达到预期的目的，获得圆满的结果，不仅要看谈判桌上谈判策略和谈判技巧的灵活运用，还有赖于谈判前充分细致的准备工作。谈判前的准备工作一般包括谈判人员的组织，谈判信息的收集以及谈判方案的制定。延安颂第5集张学良与周恩来谈判过程第一节谈判人员的组织一、谈判队伍的规模谈判分

3、：1．单人谈判单人谈判的优势：1)决策迅速；2)避免分歧；3)职责明确。2．团队谈判团队谈判的优势：1)知识结构与能力上的互补2)群策群力，集思广益团队谈判的不足：1)需要协调与管理2)决策不够迅速谈判队伍规模的大小主要取决于以下因素：第一，谈判所需要覆盖的专业知识范围。第二，内部沟通的有效性。第三，费用和成本的经济性。第四，谈判直接涉及的利益方的多少。第五，谈判侯选人的状况以及首席谈判代表的权威性二．谈判队伍的构成1.技术人员：2.商务人员：3.法律人员：4.财务人员：5.翻译人员：6.记录人员：7.服务人员。

4、***使用翻译的好处：1在时间上压力减轻2可以避开对方的攻击。三．谈判人员的分工与配合1．各人职责有分工：1）技术人员：要对交易商品的性能、技术标准、验收办法、技术资料等条款的准确性和全面性负责，同时紧密配合商务人员在价格谈判中作出强有力的技术支持。2）商务人员：要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责对外联络工作，协助做好内部成员之间的协调工作。3）法律人员：要做好合同的文字把关工作，要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，也可负责合同中有关条款的谈判。4）财务人员：主要职责是对谈判中

5、的支付条件负责，如支付方式、结算货币等与财务有关条款的谈判就需要财务人员把关。5）翻译人员：主要负责口头与笔头翻译工作，沟通双方意图，配合谈判的策略运用。2．主谈人和辅谈人的分工：1）概念：主谈人：是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个具体的议题由他为主进行发言，阐述我方的立场与观点。这时其他人处于辅助配合的位置上，即作为辅谈人。2）重要性：以一个口径对外辅谈人员参谋的作用，卫士的作用，四．谈判人员的素质1.谈判人员的知识结构◇1）基础理论知识具有一定的数学和哲学基础、一定程度的语言学知识。此外，谈判者还需具备

6、一定的谈判心理学和行为科学知识、有关的情报学、法学、历史、地理知识。◇2）谈判的基本知识谈判的一般类型、谈判的特点、谈判的一般过程、谈判的基本方式、谈判的基本策略与技巧等。3）谈判的实务常识实务常识即谈判人员在谈判活动中可能用得上的实际操作、实际应用的常识。包括契约写作、资料整理、统计打印、电脑使用等。此外还应掌握如何安排记者招待会、酒会、展览会、出席宴会、馈赠礼品等礼仪常识，了解各国民族的风土人情风俗习惯、各国谈判对手的风格特点等。◇4）谈判的专业知识这是谈判人员知识结构问题的核心。对于政治军事谈判人员来说，有

7、关的世界历史、国际政治、国际关系、政治学、国际法、对方国家的法律以及军事史、现代武器装备常识等等，则是必备的专业知识。◇根据现代商务谈判的特点，商务谈判人员成当具备下列知识：1）本国对外经济贸易的方针政策及本国政府颁布的有关涉外法律和规则。2）某种商品在国内国际的生产状况和市场供求关系。3）价格水平及其变化趋势的信息。4）产品的技术要求和质量标准。5）有关国际贸易和国际惯例知识。6）国外有关法律知识、包括贸易法，技术转让法、外汇管理法、国家税法等方面知识。7）可能涉及到的各种业务知识，包括金融、尤其是汇率方面的知

8、识、市场知识等。8）丰富的商品知识，熟悉商品的性能、特点和用途。9）了解某种商品的生产潜力或发展可能性。10)了解国外企业公司的类型和不同情况。2.谈判人员的能力结构l）交际能力2）表达能力包括文字表达和口头表达。3）判断与决策能力4）应变能力此外，分析能力、预测能力、创造能力以及收集信息处理情报资料的能力，都是谈判人员能力结构中不可缺少的因素。3.谈判者要努力通过多种途