定价策略讲义.ppt

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1、【定价说明】我们就是新联康副专案培训教材内容1影响价格的因素2推案顺序4差价不同产品定价时所需注意的部分定价策略35概念：个案在推盘的过程中，利用价格来调节不同时期推售单位的销售情况。这样的方式叫做定价策略。定价策略1位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素影响价格的因素2位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素房型房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的情况下针对房型较差且量体又多的户型我们除了制定相应的价格外还需配以样板房景观除了小区内的景点外，周边的环境，建筑等也在我们要考虑的范围内位置位置是最影响价格的因素，而

2、噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素影响价格的因素2日照日照也是影响客户购买的一大关键，针对日照有影响的楼宇我们在选择推案时间时要考虑到的条件有房型房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的情况下针对房型较差且量体又多的户型我们除了制定相应的价格外还需配以样板房就上海的目前市场上普遍流行的南北通风的板式结构来看，已无需多考虑朝向的因素。如果是一层多户的产品会有一定的朝向差价，但在制定出差价时还要敏感总价的差距是否合理。不同气候的城市，居民的生活习惯会有所不同（如福州人不喜欢朝西的）故要先了解当地居民的生活习惯再定出合理的差价位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是

3、决定位置好坏的因素影响价格的因素2面积面积决定总价，总价影响去化情况。虽然如此，但在根据面积定价时我们也不能一味的为控制总价而将大面积的户型单价压低，我们一般会结合房型及客源来做决定。房型房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的情况下针对房型较差且量体又多的户型我们除了制定相应的价格外还需配以样板房复式户型因考虑到客源层次高且有一定经济实力故单价一般最高。同样是三房，面积大且房型或朝向较差的我们就会降低其单价，使两种三房总价接近，都有去化的机会位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素影响价格的因素2客源找准客源，根据他们的经济实力以及消费心理制定合理价位

4、推案顺序推案顺序的先后也影响着产品的定价，小区内位置相近的楼宇如果推案有先后，则后推的那栋楼价格会更高些。我们最好能够在项目施工前就对推案顺序有一定的计划，这样就可以请发展商按推案顺序的先后进行建筑施工，会更有利于现场的销售与发展商的资金安排风水是高价房和别墅要考虑的一个因素位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素立面差价（同一位置的楼层差价）平面差价与栋栋差价差价3立面差价（同一位置的楼层差价）差价3高层30层左右的高层一般在20％左右（投资性产品如酒店式公寓会更低）；特殊情况如面对世纪公园，黄浦江等差价会更大；楼层越高，系数越高，一般情况下低楼层的

5、差价会大些；顶楼如果是复式而且送露台则价格最高。同时还要敏感总价的差价，如产品面积大，也需适当控制立面差价立面差价（同一位置的楼层差价）差价3多层基本在8％以内一般情况下三、四楼价格最高，顶楼最低顶层送阁楼则差价会大些且该户型系数一般最高顶层为复式则定价时需考虑的因素底楼带大花园则价格需适当做高立面差价（同一位置的楼层差价）差价3制定阁楼系数的考虑因素：先制定顶楼因得的楼层系数（一般为立面中最低）加上室内可利用面积(搭建后高度在2.2米以上)的加价加上露台面积的加价考虑适当减去客户自行承担的搭建楼板的成本则价格需适当做高立面差价（同一位置的楼层差价）差价3底楼带大花园则定价时考虑的因素有

6、：考虑当地居民对该类产品的接受度。如七莘路沿线有万科及万兆的现房为例，故市场接受度高，且定价系数也为立面系数中最高。但万科同样的产品搬到宝山，确未能达到在闵行的定价系数。考虑底楼的日照采光问题。根据花园面积大小做相应加价平面差价与栋栋差价差价3原先我们往往先定栋栋系数再定平面系数，但在目前针对都有一定规模的社区定价时你会发现如果采取这种方法可能会造成不同楼宇中位置相同或接近的户型，存在着与实际位置不相符合的差价。故我们现在通常在总坪图上根据各种因素直接标上不同位置的系数，以确保定价的准确性推案顺序的原则考虑整体去化，力求做到每次新推的产品都有适当的价格提升推案顺序4推案的前提据积累的客户

7、数量决定推案量。每次推出的户型根据其面积配比做一定的搭配，以避免造成客户流失。如果小区产品设计单一，同一次推出的产品在房型上有重复，则可考虑从位置及单价上做出区分，让大家各取所需推案顺序4由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分5独栋、双拼别墅叠加别墅单身、酒店式公寓办公楼商场独栋高层高层小区大规模高层社区多层小区大规模多层社区混合式小区独栋高层因为产品简单，力争做到1房1价；即便是板式结构的户