营销讲义-定价策略

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1、定价策略中国培训师大联盟www.china-trainers.com主要内容定价原则定价方法定价策略价格调整与变动定价步骤1.选择定价目标2.确定市场需求3.估算成本4.分析竞争者的产品成本、价格和质量6.确定最终售价5.选择定价方法一、定价原则价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般应考虑如下三大类因素：内部因素外在因素心理因素定价时应考虑的因素内部因素:营销目标营销组合策略成本外在因素:市场和需求竞争者的价格及产品质量其它经济和法律因素心理因素架构影响:树立参考对象,基础价格,绝对变动vs.百分的变动心理评价;减少

2、反感交易效用公平性的知觉弹性需求和非弹性需求$15$10105100$10$1515050每一段时间的产品需求量A.非弹性需求每一段时间的产品需求量B.弹性需求价格3C定价模型低价此价格下无利可图高价此价格下无人问津成本竞争者价格替代品价格顾客感受的产品价值二、主要定价方法常用的定价方法有：－成本导向定价法：成本加成法保本定价法目标利润定价法－购买者导向定价法－竞争导向定价法：现行价格定价法投标定价法保本定价法保本定价法，是首先找到保本点，即在一定的预期销售量下使总收入等于总支出时的价格，或在一定的价格下使总收入等于总支出的销售量。保本价格

3、=固定成本/预期售量+可变成本=300000/50000＋10=$16损益平衡图T80金额(千美元)120010008006004002000总成本固定成本目标利润总收入1020304050销售量(千单位)保本点目标利润定价法目标利润定价法，是根据预期销售量和目标利润确定产品的售价。若企业的目标利润为100000，则：产品售价=(固定成本+目标利润)/预期售量+可变成本=(300000+100000)/50000+10=$18感受价值定价法感受价值定价法，主要依据购买者感受的价值，而非产品的成本来定价。该定价法的关键在于准确估计不同价格下产

4、品的预期销售量和总生产销售成本，然后确定合适的价格。经验曲线定价法$10$8$6$4$2-----单位成本----100,000800,000400,000200,000累计生产T1经验成本曲线当前价格BA三、定价策略心理定价法分标价法差别定价产品线定价法备选和附属产品定价产品组合定价法九种产品价格---质量战略价格4.高价格策略8.虚假经济战略7.骗取策略5.中价值策略产品质量高中6.优良价值策略9.经济战略1.溢价策略2.高价值策略3.超价值策略低高中低差别定价差别定价，是根据顾客、产品、地区等修正基础价格，而价格上的差异不一定反映成本

5、上的差异。它有以下方式：－因人而异－因地而异－因时而异－因货而异四、价格调整与变动价格调整，是根据顾客差异和环境变化等因素来调整产品的基本售价，包括：－折扣与折让－差别定价－促销定价－地理性定价降价压力是如何形成的消费者购买时越来越认真了制造商降低价格分销商降低价格折扣与折让折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：－现金折扣－数量折扣－功能折扣－季节折扣－折让促销定价促销定价，是为了促销目的而采取的暂时性降价。常有打折、厂家退款、赠送礼品或购物券等形式。价格变动公司常需因市场需求和成本等因

6、素的变化主动改变价格。对于竞争者的价格变动，公司也常需作出适当的反应，最后事先准备好一套周密的反击方案。价格变动情况生产能力过剩市场份额下降经济衰退降价我方发动弃陈出新消费者挑剔通货膨胀成本提高提价他方发动产品供不应求应付竞争者削价的价格反应策略竞争者降价了吗?此价格严重损害我们的销售吗?少于2%推出鼓励再次购买的折价券不是保持我们的价格,观察竞争者价格此举是永久减价么?他的价格降了多少超过4%将我们的价格降到竞争者的价格2-4%降价,幅度为竞争者降价的一半是是是不是不是应对竞争性价格变化考虑的方面——产品特点——产业特点——产品市场特点—

7、—外部环境与企业消化利润损失的能力——竞争对手的情况——企业在竞争者中的地位产品特点——产品的需求价格弹性——产品所处生命周期中哪一阶段——在整体产品组合中所处地位——同质性与异质性产业特点是否具有规模效益？销售量与产品成本关系：~制造费用：销售量变化——单位固定成本变化——单位成本~管理费用：单位产品销售费用=总销售费用/销售量产品市场特点——市场成熟度市场发育到成熟规范化，还是鱼龙混杂，无章可寻。——消费者成熟度注意目标客户群问题外部环境与企业消化利润损失的能力——上游供应商承受“挤压”的空间——内部挖掘降低成本的潜力竞争对手的情况发起

8、低价倾销的目的暂时性，永久性其他企业反应本企业反应后，其他企业可能的回应企业在竞争者中的地位领导者？跟随者？补缺者？领导者——维持原价？（守的住吗？）降低价格提高价格并改进质量提