市场查核与协同拜访(讲师版).ppt

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1、方便群营业训练组市场查核与协同拜访2课程目标利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作情形,改善绩效;利用辅导,提升业务和主管工作知识和技巧,追求工作的成就感,达成工作持续改进之动力于本課程结束时，学员应能:3一、市场查核与协同拜访的定义及意义二、市场查核作业１.目的２.步骤３.评估表三、协同拜访作业1.目的及重要性2.步骤3.辅导表4.评定标准四、作业要求课程大纲4一、市场查核与协同拜访定义市场查核就是：(Ｂack－Ｃheck)1.以市场实际操作成果为导向的评估2.查核业务和经销商的落实状况3.

2、了解市场上实际的问题4.建立良好的客情5一、市场查核与协同拜访定义协同拜访就是：(Join-Call)1.与业务人员在市场上一起工作2.教导业务人员3.了解业务人员在市场工作状况4.训练新进业务人员5.拜访后提供你的观点6.给予必须的警告6二、市场查核作业1.目的：了解业务人员及经销商作业品质及工作执行情形加强业务工作绩效掌握市场资讯，发现销售机会72.1前置作业2.2C.R.C分析2.3准备作业2.4实际市场考核2.5注意事项2.6改善计划二、市场查核作业2.步骤：82.1、前置作业所长或组长

3、指定(依当月计划行程)资浅/新进优先随机(依状况选定较有问题之人员)选择考核路线分析最近销售状况及C.R.C资讯销售资料及市场反应须以前一日之资料为主(前一周为辅)二、市场查核作业92.2、C.R.C分析C.R.C卡填写与使用目标订定的合理性及结果各项铺货率情形销售达成状况拜访家数及成交率促销搭赠情形分析工作绩效二、市场查核作业102.3、准备作业查核的主要目的注记主要查核项目查核目标点的选定市场查核所需之工具首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形二、市场查核作业112.4、实际市场考核(

4、查核项目核对C.R.C卡产品分布及重点产品分布库存量先进先出坏品陈列面及位置产品的整洁价格产品)二、市场查核作业122.4、实际市场考核(查核项目销售量活动告知进价配送销售)二、市场查核作业132.4、实际市场考核(查核项目POSM张贴的数量POSM张贴的位置POSM整洁维护机会点(事、物）竞争品牌之POSMP.O.S.M)二、市场查核作业142.4、实际市场考核(查核项目客情诚信服务态度拜访频率客户开发客户编号的张贴、宣导工作落实度)二、市场查核作业152.5、注意事项应先行向店家寒喧问候以售

5、后服务及关心店家的态度了解问题须顾及业务员的客情，并同时协助解决问题针对不合格项目，应亲自查证并立即改善同店家交谈了解市场动态记录每点问题及特殊事项填写考核成绩有礼貌道谢离开二、市场查核作业162.6、改善计划下班前同业务员商谈共同分析检讨市场作业的优缺点共同拟定未来改善计划并取得认同及下次考核时间策划训练项目及时间请业务员在考核表上签名将考核结果报告主管将考核表作为下次随同作业及考查参考二、市场查核作业173.评估表介绍：市场考核作业重点(01)市场考核表(02)问题说明与建议事项（03）二、

6、市场查核作业1819市场考核表（一）2021三、协同拜访作业1.A目的：工作知识的增长工作技巧的精进满足工作之成就感持续进步之动力提升专业的工作形象22B重要性：评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）了解业务员之工作态度及技巧依评估训练成果，安排训练计划工作成就的提升，使人员获得成就感确认进步，提升产值三、协同拜访作业232.1观察2.2记录2.3路边商谈2.4自我评量2.5市场辅导说明2.6订出辅导重点项目2.7辅导程序2.8总结三、协同拜访作业2.步骤：242.1、观察观察前5-8家的拜访观

7、察业务员之工作态度及技巧客情业务员工作成果避免影响业务员与店家之交谈及给予指示或帮助三、协同拜访作业252.2、记录针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业评量表”上的十个项目给予评分拜访5-8家后计算每一个项目的平均分数，并填写在评量表上三、协同拜访作业262.3、路边商谈安排合适的气氛与场所让业务员感到轻松聆听、鼓励发言辅导而不是指示三、协同拜访作业272.4、自我评量询问业务员何谓客户拜访的八大步骤依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现业务员提出自我改进方针主管记录重点供讨论参考协同拜

8、访作业282.5、市场辅导作业说明运用市场辅导作业评量表逐项说明意义及标准提出优缺点三、协同拜访作业292.6、订出辅导重点项目讨论应辅导的重点对照自我评量之改进方针取得共识拟定先行改进项目（2-3项）三、协同拜访作业302.7、辅导程序观察作业过程说明优缺点示范标准动作再观察动作是否正确再示范标准动作再观察三、协同拜访作业312.8、总结讨论当天成果设定改进事项及目标约定下次考核时间三、协同拜访作业323.辅导表协同拜访作业重点(01)协同拜访作业评量(02)三、协同拜访作业的作业333435