专业化销售流程培训教材.ppt

《专业化销售流程培训教材.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、1自我介绍姓名：朱晓峰个人履历：华润雪花交通银行沈阳市物资局中国平安人寿沈阳分公司、太平人寿沈阳分公司现任太平人寿沈阳分公司银行保险培训负责人两句话：性格——一个暖壶外表——生下来就比别的孩子显得老城些23专业化销售流程4人人都是推销员5成功人士必定是成功的销售人员——人生必备的三大客户上司爱人孩子人人都是推销员！销售成功—人生成功！6成功销售人员必备销售心态销售技能销售习惯产品知识7成功销售人员特征对目标非常执著、对挫折有很强的免疫力—AQ对人际关系处理能力很强—EQ专业知识运用自如—IQ—做人成功8对目标执著：孩子的测试；蒙古人；拿破仑的故事。对挫折有很强

2、的免疫力：第一名与最后一名的故事；芙蓉镇的电影；孩子跌倒,中外母亲的区别。专业知识运用自如：不怕千招会，就怕一招熟。程咬金、日本剑道、足球运动员。产品、公司、技巧（二择一法）对人际关系处理能力很强：人品9销售成功的关键在于掌握一套专业的销售技能并在日常工作中运用发挥。10专业的概念和意义专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。11专

3、业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业推销专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销12销售业绩是准客户数、成功率和件均成交额的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析业绩好坏的标尺和方法决定销售业绩的关键因素销售业绩准客户数成功率件均成交额××=合格的销售人员优秀的销售人员达标维持基本的数量并有合理的质量分布保持一定水平平均水平高维持一定的数量并有合理的质量分布保持一定水平或高较高水平13决定销售业绩的关键因素销售业绩准客户数成功率件均成交额××=失败的销售人员1失败

4、的销售人员2偶尔高、其余很低数量极少更低下“无心无力”低数量少或质量低下低下“有心无力”保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。14销售基本流程调研接触说明服务与挖潜促成与签约15销售基本流程市场调研目的调研市场，初步树立从业信心初步确定自己的目标客户群调研分类客户分析自我分析过程收集资料选取数据分析数据产生调研结论16调研内容目标客户群分析——准客户个人及家属的基本资料(配偶、子女、健康状况等)资产负债及以收入状况子女的教育需求投资理财习惯理财观念医疗、养老保险及其它福利情况对家人的爱心和责任感强弱度

5、个人兴趣、成就17调研内容目标客户群分析——网点、个人、竞争对手网点：地理位置客户资源人员配置影响力中心关键人物：职务背景家庭情况个人性格喜好竞争对手：产品、收益客户经理特点激励方案后援服务水准营销策略18自我分析——要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。准客户的开拓19市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、

6、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？20做客户喜欢的人！中国人喜欢的人善于退让的人将心比心的人鞠躬尽瘁的人不争名利的人正直仗义的人随和友善的人中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人傲慢无礼，轻视别人的人随便反悔，不守约定的人斤斤计较，过于吝啬的人阳奉阴违，落井下石的人巴结讨好，曲意逢迎的人不识时务，反应迟钝的人招摇过市，拨弄是非的人孤僻冷漠，离群索居的人散漫邋遢，没有礼貌的人21客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺

7、可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他销售人员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心22初访目的通过初访使客户对公司和本人留下良好印象；建立信任让客户认同理财并启发理财需求接触FUA-2通过与主顾简单沟通,激发其对产品的兴趣并收集相关资料,寻找出购买点23第一时间观察客户特质24观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，由客户之心情、

8、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。