试乘试驾流程.ppt

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1、内部材料试乘试驾学习实例我刚来公司时一切充满了好奇与激动。能在4S店工作感觉非常荣幸与自豪，随着工作的开展我逐渐遇到了一些问题,尤其是在试乘试驾这方面感觉自己就像茶壶里的饺子到不出来，不知从哪里下口。无论是老员工还是新近员工，在试乘试驾这方面也不过是走走过程。让客户开车转一圈回来罢了。自己开车拉着客户随便转一圈简简单单说明一下也就够了。无路是自己开车还是客户开车，一路上说个不停，感觉非常好，但是就没成交。或多或少一些销售顾问存在胆却心里（不会开车的出过事故的胆小的）经常试驾但转化率不高(急于求成弄巧成拙)对客户的需求把握不明（不知道客户真正试驾感觉）不明确试驾的真

2、正意思（就是开一圈吧了）现实存在的问题现状问题给我们带来的弊端1.给客户直接感觉就是试驾人员不专业2造成客户对我们的不信任3对品牌失去信心4客户流失为什么要试乘试驾?为了展示4S店的正规化管理，及精神面貌。渲染烘托‘您’就是今天的主角，今天的一切就是为您而准备。我们的目的就是要让客户对我们店产生充份的信任。一句话（赢得开门红）试乘试驾重要性试乘试驾可以让您对汽车的动力性、安全性、操控性、舒适性和经济性等各种性能有一种明确的认识。即使是同一款车，您也可以选择手动挡汽车或自动挡汽车进行试驾，因为变速箱不同，其操控感也是颇有差异的，是4S店新车成交的重要手段。试乘试驾是

3、工具也是武器试乘试驾是沟通桥梁心得几个月过去了，从中体验到了各种喜怒哀乐，也在不断的总结经验。再一次试乘试驾时我按照之前的想法和经验去做，果然取到了不同凡响的效果（不一定成交但会得到肯定）在试乘试驾过程中主要是增强客户的信任感与自信心（拉近关系缓解谈判的尴尬）知己知彼百战不殆例如：飞度，锋范,福克斯飞度-----加速一般，不算太肉，但绝对不算有劲锋范-----加速跟飞度差不多，但车更重一点，所以应该比飞度要慢，实际没大有感觉，因为都不是以运动著称的；刹车比飞度还软，发动机、轮胎（相对于车体来说，有点单薄了）等都与飞度一样，而车更重一些，刹车变得有点吃力福克斯---

4、--加速不错，毕竟1.8了，方向盘打大了有很小的“啪啪”的声音了解竞品试乘试驾首先是要了解客户的需求。共几个人参加（重量）和什么车型对比（针对性）在乎产品的哪些方面（侧重点介绍）谁用车的几率多一些（谁开）主要用途是什么（家用还是商用）在什么情况下使用车（路面）也需客户徘徊不定也许只是汽车爱好者无论哪方面我们的目的只有一个‘成交‘增强品牌知名度如何邀约试驾通过报纸，网络，纵观当今车市，品牌众多、车型繁多，厂家的宣传介绍也是五花八门，到底那一款车才适合您呢？“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”亲自试一试才知道。销售人员应主动邀请客户试车：“××先生（小姐），为了让您能

5、够亲自体验（感受）我们这款车的性能、操控性及舒适感，我们特别为您安排试车活动。您试车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方请您毫不保留地提出来……”试乘试驾换乘点情感价值认知接纳认可通过客户的试乘到客户亲自试驾让客户从一种情感需求转化为价值需求。试驾前准备开始试乘试驾试驾后总结环节试驾前的准备1.试驾车的选择试驾车的选择选择一部已被客户基本确认、与客户的要求与愿望基本相近的试车车辆。车况保持最佳状况，车辆加贴试乘试驾标志2.试驾车的管理CD换碟盒中装有CD，车内有脚垫。保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用车内温度适宜，车内整洁无异味，

6、无杂物3.试乘试驾的相关表格试乘试驾协议书1.请严格遵守试乘试驾制度，保证安全。2.试乘试驾时请全程系好安全带。3.请按设定好的路线行驶。4.试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排。5.严禁在试驾时进行危险动作。6.请严格遵守行车驾驶的法规和要求，安全文明驾驶，并尽最大努力保护试乘试驾车辆的安全和完好。否则因此造成的一切损失，将全部由您本人承担。我承诺遵守以上条款，按照试乘试驾规则进行驾驶。试驾人签名：销售顾问：试驾协议的填写1客户试乘试驾，销售员必须验明客户的有效驾驶证，驾驶驾龄未满一年的，不得试驾，只可以试乘。2销售员必须在试乘试驾前讲解路书。向客户提醒注意

7、事项及规范要求。注：（详见试驾表）3如适合者要签订《东风日产三桥专营店试乘试驾表》。4试驾客户必须签字确认开始试乘试驾试车准备阶段注意事项。规划试车路线，使客户有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加客户的适应性，以舒适、安静为原则，时间控制在15分钟左右为好。路线图三桥专营店天台八路疏导线空间感受舒适性200米封闭性400米提速动力操控制动性静音音响颠簸的路面感受平稳性转向的灵活性加速试驾路线试乘路线对客户的引导了解客

8、户买车的意