分销渠道的类型.ppt

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1、营销行业入门渠道策略2021/8/6第七章产品策略2任务三：企业营销组合策略分析及运用活动三：分析企业渠道策略学习目标内容提要重点内容网络图学习目标1、掌握分销渠道的概念与基本类型，对分销渠道的系统结构有一定的了解，2、对分销渠道中的中间商有较深入的认识，对分销渠道的选择和管理能有一定的把握分销渠道的含义一、分销渠道的含义和特点1.含义分销渠道也叫“销售渠道”就是产品或劳务在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。简单的说就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。生产企业中间商消费者批发商零售商商人批发商代理商等2、特点分销渠道的起点

2、是生产者,终点是个人消费者或用户分销渠道是一组线路,其参与者是由商品流通过程中各种类型的组织或个人所组成产品或服务从生产领域转移到消费者领域的前提是所有权的转移,并且所有权至少转移一次。除商品所有权转移方式外,在生产者与消费之间还隐含其他的物质流动形式,如物流、信息流、货币流等6业务流程物流：商流：资金流：信息流：促销流：厂家储运公司经销商消费者制造商经销商消费者厂家银行经销商消费者厂家储运公司/银行经销商消费者厂家广告代理商经销商消费者7功能收集和发布信息促进销售融资和承担部分风险销售谈判处理订单和订货事务实体分配结算、缴付货款和转移物权分销渠道的类型潘

3、石屹微博“卖萌”推销甘肃天水苹果网友“赞”声一片各小组给潘石屹帮个忙，看看可以通过哪些渠道销售苹果？思考五分钟，各小组把答案写黑板上。分销渠道的类型（一）直接渠道与间接渠道生产商顾客直接渠道模式生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商间接渠道模式（二）长渠道与短渠道生产商消费者零售商代理商批发商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道日用工业品厂商厂家直效员自办零售店消费者消费者安利雅芳可口可乐超市大卖场酒店餐饮等娱乐场所百事可乐经销商经销商经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商娃哈哈一级经销商一级经销商一级经销商二级经销商二级经销商二级经销商二级经销商

4、二级经销商二级经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商16（三）按宽度分密集式分销：也叫广泛分销，是利用数目尽可能多的分销商销售公司产品或服务的策略；生产者超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等消费者三种分销选择：密集分销、选择分销和独家分销17按宽度分选择型分销：即生产企业在某一地区仅通过少数几家经过精心挑选的、比较合适的中间商来经营其产品；独家分销：在某一地区只选定一家中间商经销制造商某珠宝店消费者18现代分销渠道系统结构类别描述明细垂直式分销系统是由制造商、批发商和零售商之间，通过实施纵向整合而发展的联合体公司式垂

5、直渠道系统管理式垂直渠道系统合同式垂直渠道系统水平式分销系统也称为共生营销，是由两个或两个以上的公司联合开发一个市场机会比如商场内开设快餐，超市和银行等。多渠道分销系统即一个公司通过两种或更多的分销渠道类型以到达一个或多个细分市场垂直渠道系统公司式垂直渠道系统契约式垂直渠道系统管理式垂直渠道系统批发商自愿连锁零售店零售商合作组织特许专卖机构（1）垂直渠道系统公司型：指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。比如：零售业巨头沃尔玛，家乐福批发商倡办的自愿连锁由若干独立中小零售

6、商为和连锁商店这种大零售商竞争而自愿组成的联营组织。实行“联购分销”零售商合作社：一群独立中小零售商为和大零售商竞争而联合经营的批发机构。特许经营系统：制造商、饮食公司或服务公司与零售商签订合同，授予经营其流行商标的产品或服务项目特许权，以打开和控制其产品在某一地区的销售特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续的契约关系特许授权人创建品牌、产品或独特的经营方法等特许经营人需要向特许授权人支付费用，通常是总收入的3％～7％双方的特许协议持续10－20年许多制造商由一个管理中心统筹市场营销规划，在促销、库存、运输、定价、成本控制以及购销活动上与零售商

7、建立协作关系。格力一级经销商一级经销商二级经销商二级经销商二级经销商二级经销商零售商零售商零售商零售商格力传统分销渠道图格力合资区域销售公司经销商经销商零售商零售商零售商零售商格力垂直分销渠道系统图某食品制造企业的多渠道模式食品制造企业地区食品店地区百货店二级分销商C一级分销商B一级分销商A食品连锁店二级批发商大中型超市小超市小食杂店分销渠道的中间商阅读奥普浴霸渠道策略1.奥普成功的重要原因是什么？2.什么是中间商？有哪些类型？3.奥普的分销渠道建设如何？你认为还有哪些地方可以改进？分销渠道的中间商中间商:生产者向消费者出售产品时的中介机构（1）按其在商品

8、流通过程中所起的作用不同，分为批发商和零售商；（2）按是否拥有商品