分销渠道的含义和类型

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1、市场营销策略模块项目七分销渠道策略市场营销原理与实训一、分销渠道的含义和类型二、影响选择的因素1、分销渠道的含议2、分销渠道的类型归纳小结1、产品因素2、市场因素4、其它因素1、选择渠道成员复习思考题实训目录上一页下一页结构图退出3、企业本身因素2、激励渠道成员分销渠道理论目录归纳小结三、分销渠道的管理3、协调与渠道成员的关系4、评估渠道成员归纳小结理论目录分析二:枸杞的销路情景四:啤酒厂的防御战情景五:实行总代理还是维持现状实训四、案例分析分析四:销售渠道设计分析情景一:商场会议发言情景二:产品是否包销情景三:直接进货还是代理商实训一、分销渠道调查分析实训二、资料分析实训三、情景模拟

2、案例一：“富迪”成功进入成都市场分销渠道实训目录案例二：柯达与富士较劲中国市场分析三:营销渠道的结构实训目录上一页下一页结构图退出理论目录分析一:借总统的话一用l了解分销渠道的功能和类型；l弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略；l掌握设计和管理分销渠道的方法。知识目标实训目录上一页下一页结构图退出理论目录学习目标能力目标l能正确分析分销渠道选择的因素；l能根据实际情况正确设计和管理分销渠道；l能正确选择一条时间短、速度快、费用省、效率高的分销渠道。1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。

3、舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录走进营销一、分销渠道的含义和类型所谓分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括了商人中间商和代理中间商，此外

4、还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。（一）分销渠道的含义实训目录上一页下一页结构图退出理论目录一、分销渠道的含义和类型1、分销渠道的层次分销渠道可根据渠道层次的多少数目来分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。零渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。（例如制造商——消费者）。（二）分销渠道的类型消费品市场的分销渠道产业市场的分销渠道两种基本模式：实训目录上一页下一页结构图退出理论目录一、分销渠道的含

5、义和类型消费品市场的分销渠道返回退出零层渠道制造商消费者一层渠道零售商制造商消费者二层渠道制造商批发商零售商消费者制造商代理商零售商消费者三层渠道制造商代理商批发商零售商消费者制造商批发商专业批发商零售商消费者一、分销渠道的含义和类型产业市场的分销渠道退出零层渠道制造商产业用户一层渠道批发商制造商二层渠道制造商代理商批发商制造商产业用户代理商制造商产业用户制造商的销售机构制造商产业用户产业用户制造商的销售机构批发商产业用户返回一、分销渠道的含义和类型分销渠道的宽度所谓分销渠道宽度，就是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小。对此

6、，有三种可供选择的策略。（二）分销渠道的类型普遍性分销策略选择性分销策略专营性分销策略实训目录上一页下一页结构图退出理论目录一、分销渠道的含义和类型概念：所谓普遍性分销策略，就是生产者在同一区域市场内各个层次的中间环节中，广泛选择尽可能多的中间商来推销其商品的销售策略。它适合于价格低廉、差异性不大的日用消费品，或生产资料中普遍使用的小工具等的销售。因为顾客购买这类商品主要的要求是购买方便。优点：既可以让商品迅速进入流通领域，扩大市场覆盖面，也可以让消费者及时、就近和方便地购买商品，还可以在全国范围的广告中得到更大的反应，并为选择中间商提供更大的方便，缺点：经销商数目众多，企业要花费较多

7、的精力联系这些经销商，不易取得中间商的合作；中间商的专一性不强，不愿承担推销费用，从而增加生产者的促销费用。返回退出普遍性分销策略一、分销渠道的含义和类型概念：所谓选择性分销策略，就是生产者在同一区域市场内各个层次的中间环节中，选择少数中间商来推销其商品的销售策略。它一般适用于那些选择性较强的日用消费品和专业性较强的零配件以及技术服务要求较高的商品的经营。优点：由于中间商数目较少，生产者与中间商能密切配合，这既能使生产者得到较大的销售面，提高渠