分销渠道的含义和分类

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1、分销物流与网络管理曲洪敏联系方式：84707887本课程在供应链中的定位供应商制造商分销商终端顾客相关的课程：供应链管理（从源头到终端的管理，全产业链管理）采购管理（简单，涉及横向上的众多供应商）运营管理分销管理（复杂，涉及纵向上的多个分销商到终端顾客）因此课程名称：分销物流与网络管理分销网络管理分销渠道管理课程分成四大部分：第一部分：分销渠道的基本知识第二部分：分销渠道的设计第三部分：分销渠道成员的选择第四部分：分销渠道成员的管理课前的话课程的特征-实践性强-在讲课过程中配有案例讨论-国内和国际-互动式成绩分布：出勤+平时作业+试卷课件与教材：-分销渠道管理F274-43

2、W892-营销渠道管理29.4195L837-营销渠道与客户关系策划29.4195Z761职业生涯第一章分销渠道的含义和成员分销渠道的含义和成员的构成批发商的含义及分类零售商的含义及分类无店铺中介的含义及分类特殊中介的含义及分类一、分销渠道的含义和成员含义一汽轿车的分销渠道图1一汽公司轿车的分销渠道制造商代理商零售商消费者中介分销渠道是由一系列相互依赖的组织构成，它们致力于促使一项产品或服务能够被终端顾客使用或消费这一过程。完整渠道成员的构成制造商：渠道中商品的源头，包括工业品制造商和消费品制造商；品牌制造商和贴牌制造商中介-处于生产者和终端顾客的中间，完成商品买卖的交易活

3、动-有店铺的中介：例如批发商、零售商（marketplace）-无店铺的中介：例如销售目录、电话、互联网（marketspace）-特殊中介，例如仓储公司、运输公司、信用卡公司等终端顾客-渠道的终端，即商品流动的终点-分成消费者终端和组织终端例子1：电脑分销渠道的变革第一阶段：在20世纪80年代以前，电脑技术复杂和价格高，只有企业终端而缺乏消费者终端，这时主要由公司的销售人员直接销售给企业终端。例如IBM，通过自己的销售人员向企业终端卖出了第1台个人电脑。第二阶段：20世纪80年代以后，随着电脑技术的发展，出现了使用方便和价格便宜的微机，消费者市场出现了，这时出现了两种新的

4、零售商：一是增值转售商（兼容机），二是品牌店，并向企业终端和消费者终端销售。这时企业销售人员转为批发商。第三阶段：成立于1984年的戴尔电脑公司，开辟了电话订购以及因特网无店铺的直接销售方式。批发商的含义主要从事批量销售业务的中介。通常处于制造商与零售商中间，把产品批量销售给零售商；此外，批发商还把产品批量销售给工业用户、政府或农民。批发商的分类商业批发商（分销商或配送商，Distributor）：拥有商品所有权的批发商，赚取产品的批零差价。-根据服务范围：全国性的批发商和地区性的批发商-根据商品类型：小商品批发商和农副产品批发商-批发商的聚集地称为批发市场代理商：不拥有商

5、品所有权的批发商，赚取的是佣金。-制造商的销售代表-制造商的销售代理-经纪人-进出口代理制造商的销售组织：包括销售公司或销售办事处。二、批发商的含义及分类零售商的含义主要从事零担销售业务的中介通常处于制造商与消费者或者批发商与消费者之间零售商的分类百货商店：产品种类多的大规模的零售企业专卖店（包括制造商专卖店）：集中销售一条产品线或一种服务的零售商超市：拥有食品、肉类和农产品等部门。折扣店：如沃尔玛便利店：面积较小，处于便利的地理位置、经营商品和服务各类有限的商店。连锁商店：指两个以上零售店，并具有统一品牌、标识和服务标准的零售组织-直营连锁：对加盟店拥有所有权的连锁组织-

6、特许加盟连锁：对加盟店没有所有权的连锁组织三、零售商的含义及分类无店铺中介的含义相对于有店铺商店而言，没有店铺。无店铺中介的分类销售目录自动售货机自动取款机电话互联网（marketspace）：电子渠道、电子商务四、无店铺中介的含义及分类特殊中介的含义：在渠道中不涉及“产品交易”的核心业务，而只起支持交易作用的一些组织。特殊中介的分类根据这些支持作用的功能的不同，可以分成：仓储和运输公司信息技术公司（主要参与订购和支付）保险公司财务公司信用卡公司五、特殊中介的含义及分类例子2：书的销售渠道传统上书籍营销渠道一般由作者、出版社、批发商和零售书店和消费者组成，其中批发商和零售书

7、店是传统的中间商。新型渠道：互联网书店（.com书店）。这些发展威胁着一些标准的书籍批发商，但却给如联合包裹服务公司（UPS）和联邦快递（FedEx）等运输和物流公司提供了新的机会。讨论题：谈谈电子购物的经历和感想