分销渠道的类型及特点课件.ppt

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1、分销渠道策略当国内企业还在策划如何争得广告"标王"时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端送去POP广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个"标王"倒下时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。    人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是： 

2、   --当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失策。于是"百车、千人、万家店"计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人员，建立数万家零售终端。    --TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深入城乡每一个角落，在每一个商店里都能看到TCL的产品。    --柯达公司1999～2000年推出"9万9当老板计划"，2001年又推出"轻轻松松当老板"终端推广计划。这不仅

3、迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。这一举动是对富土公司一个强有力的打击。案例与启示请问：从这个案例中你得到怎样的启示？也称分配渠道、分销路线、分销途径等。它是指某种货物或劳动从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的各种机构和个人。它包括以下组织和个人：1、商人中间商（批发、零售）：取得所有权2、代理中间商：帮助转移所有权3、生产者和消费者：处于分销渠道的起点和终点一、分销渠道的概念如：企业自设门市将产品卖给用户；利用电话、电视将产品销售给用户；网上销售；销售人员上门推销

4、等。三、分销渠道的类型直接销售形式(直接渠道)间接销售形式(间接渠道)1、直接销售形式：生产者不通过任何中间环节，而将产品直接销售给用户。生产资料分销途径（一）分销渠道是否经过中间环节2、间接销售形式：生产者通过若干中间环节（如经销商或代理商、批发商及零售商），把商品销售给用户。消费品分销途径零售商消费者批发商（A）消费品市场分销渠道代理商制造商（二）分销渠道所经营商品用途的不同代理商代理商制造商批发商用户（B）工业品市场分销渠道批发商按生产者生产的商品通过多少环节销售出去，可将分销渠道分为长渠道和短渠道。（三）按商品

5、在流通过程中经过流通环节或层次的多少一个环节或层次指商品在从生产者流向最终消费者或用户的过程中，每一个对产品拥有所有权或赋有推销责任的机构。（四）按商品在流通过程中同一层次所选中间商的数量当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。三、分销渠道的职能1、收集与传播信息职能2、桥梁与纽带3、实体分销职能：实体分销即储藏和运输商品，其中包括按照买主

6、的要求对商品的分等、分类、包装、编配等一系列活动，确保商品的使用价值得以实现。练一练1、分销渠道不可能是（）A人B机构C物D组织部门C练一练2、按照（）这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。A商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少B商品在销售过程中是否过中间环节C商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少D分销渠道所经营商品用途的不同B练一练3、（）是消费品分销途径的主要类型。A短渠道B长渠道C间接销售渠道D直接分销渠道C练一练4、下列不属于生产资料销售渠道的是（）A生产者---用户B生

7、产者---批发商---用户C生产者---代理商---零售商---消费者D生产者---代理商---批发商---用户C练一练5、下列不属于消费资料销售渠道的是（）A生产者---消费者B生产者---零售商---消费者C生产者---代理商---用户D生产者---代理商---批发商---零售商---消费者C练一练6、海尔系列产品在各大商场同时销售，则其渠道（）A较短B较长C较宽D较窄C课堂总结分销渠道的概念分销渠道的类型分销渠道的职能与作用作业什么是分销渠道？分销渠道的类型有哪些？谢谢