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1、第三章不同类型产品的分销渠道的构建第一节日用消费品分销渠道构建第二节工业品分销渠道构建第三节服务产品分销渠道构建第四节高科技产品分销渠道构建第一节日用消费品分销渠道构建一、日用消费品的市场特点第一，分销机构多，市场分布广。第二，分销的物流任务重。第三，消费过程是零星、分散的，需要经常购买。第四，产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响，尤其在选购品和特殊品的购买中。二、日用消费品常用的几种分销渠道模式（一）厂家直供模式（二）多家代理（经销）模式（三）独家经销（代理）模式（四）平台式销售模式（一）厂家直供模式生产厂家超市商场便利店酒店娱乐场所（一）厂家直供模式生产厂家
2、直接将产品供应给终端渠道进行销售的渠道模式优点渠道最短信息反应快服务及时价格稳定促销到位易于控制缺点受交通因素影响大会出现销售盲区管理成本高（二）多家代理（经销）模式一级批发商/代理生产商二级批发商二级批发商零售商零售商零售商（二）多家代理（经销）模式生产厂家选择多家经销商来构建庞大的销售网络适用：知名度不高或新产品上市优点市场覆盖率高销售面广市场渗透能力强各级渠道成员职责分明网络较大缺点渠道环节多管理较困难容易产生价格混乱易出现窜货（三）独家经销（代理）模式生产厂家零售商独家经销（代理）商零售商零售商（三）独家经销（代理）模式企业在选择代理商的时候在某个区域只选
3、择一个代理商，再由代理商来建立渠道系统优点开拓市场较容易厂家与经销商易达成共识最大限度地调动经销商的积极性价格较稳定缺点产品的销售大权交给了经销商，容易受到经销商的威胁（四）平台式销售模式生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家（四）平台式销售模式生产厂家以产品的分装厂为核心，由分装厂负责建立经营部，负责直接向各个零售点供应商品。适用：密集型消费的大城市，服务细致、交通便利优点责任区域明确、严格服务半径小，送货及时、服务周到网络稳定、基础扎实受低价窜货影响小，深度分销缺点受区域市场的条件限制较强必须经过厂家直达送货需要较多的人员管理配合三、不同类型
4、日用消费品分销渠道的实例分析（一）便利品分销渠道的构建便利品指单价低、购买频繁的产品。如：烟草、肥皂、报纸、牙膏、饮料、创可贴（“救急品”）消费者购买类型及特点：习惯性购买、不需要评价比较、要求方便快捷、少量多次销售网点：各种业态的零售商网点分布：居民区、主要的商业区渠道特点：多渠道并存，长且宽的渠道例：可口可乐公司的分销渠道建设（张广玲《分销渠道管理》P93）【案例】可口可乐的分销渠道模式瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商经营部零售商经营部经营部零售商零售商零售商零售商可口可乐的22种分销渠道1.传统食品零售渠道 如食品店、食品商场、副食品商场、菜
5、市场等2.超级市场渠道 包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等3.平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相同,但区别在于经营规模较大,而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润,因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略4.食杂店渠道 通常设在居民区内,利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必需品,如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长可口可乐的22种分销渠道5.百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除
6、设有食品超市、食品柜台外,多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台6.购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业店及服务行业,经常顺带经营饮料7.餐馆酒楼渠道 即各种档次的饭店、餐馆、酒楼,包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8.快餐渠道 快餐店往往价格较低、客流量大,用餐时间较短,销量较大9.街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点,主要面向行人提供产品和服务,以即饮为主要消费方式可口可乐的22种分销渠道10.工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题,采用公款定货
7、的方式向职工提供饮料11.办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买、用来招待客人或在节假日发放给职工12.部队军营渠道 即由军队后勤部供应,以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需,一般还附设小卖部,经营食品、饮料、日常生活用品等,主要向部队官兵及其家属销售13.大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店,主要面向在校学生和教师提供学习、生活等方面的饮料和食品服务可口可乐的22种分销渠道14.中小学校渠道 指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部,主要向在校学生提供课余时的饮料和
8、食品服务(
