汇星照明营销规划方案.doc

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1、汇星照明营销规划方案一.前期市场运作的不足任何有份量.可操作性强的营销方案，均是基于对现实问题所进行的分析与求解。汇星照明前期市场运作必然有一些不足之处。这些不足之处不外乎以下几方面：1.产品定位不明确，缺乏核心诉求点。2.营销思路不清晰，策略的针对性及有效性不足。3.营销管理不够科学.规范.细致。本营销规划方案主要解决上述问题，同时对年度营销工作进行规划。一切从务实.深入.全面.客观的原则出发。相信在我们双方共同努力下，汇星照明必定能够打破坚冰，迎风前行，卓立于潮头之上。二.汇星照明营销工作的基本原则根据汇星照明企业实际与市场实际，汇星照明营销工

2、作的基本原则是：科学规划；循环渐进；稳扎稳打；费用可控；灵活务实。1.科学规划：对公司产品与市场进行科学规划。2.循序渐进：市场开拓循序渐进，从局部到全局，由重点到一般，循序渐进。3.稳扎稳打：开花为了结果，付出要求回报。开发一处，巩固一处，成熟一处是基本方针。4.费用可控：确保销售费用在第一年控制在销售额的10%~15%以内。5.灵活务实：对于营销策略，要在实际工作中进行调整与完善，对于市场管理与市场推进中存在的问题，要以灵活务实的态度，迅速.妥善的予以解决。三.汇星照明年度基本营销策略1.对现有产品体系进行科学规划。以吸顶灯.节能灯.支架作为主

3、推产品，以吊灯.镜前灯.台灯.走线灯等作为企业个性的体现，以工程及商照产品作为有益的补充，精心设计产品价格体系，明确产品的合理定位与市场针对点，考虑如何准确地切入市场。2.提炼企业与产品的独特卖点。前期成交较少，其核心问题是对产品的独特性.吸引力提炼不足。能够体现汇星照明企业及其产品层次的卖点主要是：国家免检；欧式风格；节能卓越；引领健康。设计并阐发产品的核心诉求点，要以上述四点为原则，提升企业形象，传播品牌价值。3.设计引力十足的赢利模式根据对汇星照明众多性能优越的产品的粗略分析，汇星照明的客户群是以家居零售为主.兼做工程的市场大户。从未来看，工

4、程所占销量，约为销售额的30%左右。因此，要针对这样的目标客户群体，设计有吸引力的赢利模式。该赢利模式的构成要素是：1）对企业价值观的清晰说明。2）对汇星照明良好发展前景的描绘。3）对领军人物的适度宣传。4）对现有证书的充分利用。5）实行小区域独家代理制，公司产品做网络分销有一定局限性，小区域独家代理才能充分发挥产品优势。6）与经销商结成战略联盟。7）设计有吸引力的服务政策。a).滞销品的退换；b).质量承诺；c).供货的及时性；d）.设定三个月的磨合期，以利于双方沟通与了解，同时为进一步合作打下良好基础。8）.提供因客户而异的扶持策略。9）.根据

5、市场所需提供具有个性化定制产品的能力。10）.零风险代理，彻底解决客户的后顾之忧。11）.大型工程的专项支持。12）.逐步塑造汇星家居照明的强势品牌形象。13）.专业营销团队的高效拓展与市场服务。14）.个性化的卖场建设（极端重要）4.确认属于汇星照明的目标客户群体。目标客户定位极其关键。知道我们要找什么样的客户，才可能更有效地展开工作。属于汇星照明的目标客户，具备以下特质。①.是当地零售灯具领域佼佼者，兼做工程，有丰富客户资源。②.所经营产品相对单一，品牌数量较少。③.对实力型企业较感兴趣，愿意与大企业共同发展壮大。④.对产品内在质量较重视，对节

6、能.健康环保等概念较敏感。⑤.竞争意识较强，愿意与企业共同投入，制胜市场。⑥.实力强，信誉好，重视售后服务。客户定位明确，营销思路会更加清晰，营销人员工作时的方向感更强，营销工作的针对性及有效性会大大增强。5.实施有的放矢的品牌传播①.设计利于品牌传播的个性化资料。a).赢利模式及其说明。b).健康生活节能家居的具体化指标资料。上述资料是公司的营销利器，是说服客户的有力手段，更是体现公司产品个性的工具。②.在开拓业务的同时，在《古镇灯饰》上做一至两月的招商广告。③.对网站进行改良，突出企业特色与产品特色。④.在《古镇灯饰》上企业报道，与招商广告的有

7、效结合将相成合力，可有力地促进业务拓展。6.强化营销管理与营销考核，提高营销动能。通过细致.客观的营销管理制度，对业务人员每天的工作进行有效管理，确保其工作的有效性，及时纠正偏差，提供有力的市场拓展协助。通过营销管理的严格.认真.缜密，在杜绝业务人员工作无序性的同时，提高销售绩效。四.年度营销规划方案（2007年7月中旬——年底）。1.销售人员及其薪酬。配备营销总监1名，基本工资6500元/月+提成5‰；文员一名，基本工资2000元/月；销售人员8名左右，7月底前全部到位并培训；基本工资2500元/月+每天补助100元，长途车费实报实销，电话费每月

8、300元，任务内提成1%，任务外提成2%。以上营销人员薪酬，固定部分每月约6万；浮动部分与业绩挂钩，完成任务后，为1~2万