店铺促销培训课件(.ppt

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1、店铺促销全国中等职业技术学校市场营销专业教材模块一促销策划模块二促销实施模块三促销评估课题一分析促销背景课题二明确促销目标模块一促销策略课题三提炼促销主题课题四选择促销形式课题五制定促销方案为什么要做促销活动？促销活动要达到什么目的？促销活动的核心诉求是什么？有哪些手段和方式能达到目的？如何安排具体实施过程？模块一课题一分析促销背景促销策划课前阅读在Ａ市中心公园旁新开的“幸福一生”婚纱摄影店，正在举办轰轰烈烈的“幸福一生约会你，开业八折大酬宾”活动，第一天早上刚一开市，店里店外就已人头攒动。这一切，都被一街之隔的美丽相约婚纱摄影店运营主管李娇

2、看在眼里……促销概念有广义和狭义之分。狭义的促销仅指销售促进(营业推广)，而广义的促销则包括销售促进、广告、人员推销和公共关系。除非特别说明，本书中的促销一般都取狭义，即指销售促进(营业推广)。店铺促销是指店铺利用各种有效的方法和手段，通过短期性的刺激工具，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为，以达到在一定期限内扩大销售量的目的。一、店铺促销的概念及特点1.店铺促销的概念模块一促销策略课题一分析促销背景(１)是对顾客购买行为的短期激励活动。(２)是一种战术性的营销工具，着眼点就是期间销售额上升。(３)

3、是通过显而易见的利益诱惑来驱动顾客购买。(４)是目标明确以追求结果为导向的销售行为。(５)对冲动性购买行为尤为有效。(６)不以营建品牌忠诚为宗旨，举办促销活动注重“短、新、快”。(７)是一种经常运用且见效较快的市场竞争手段。(８)是破除购买习惯和品牌忠诚，促成第一次购买的好工具。一、店铺促销的概念及特点2.店铺促销的特点模块一促销策略课题一分析促销背景１.新店开张或新品上市，吸引消费者。２.处理库存或滞销品，及时回笼资金。３.提升销量，冲击销售任务指标。４.主动与对手展开竞争，争夺客户；或被动应付竞争对手发起的促销攻势，防止客户流失。５.以点

4、(个别商品)带面(全店商品)提升总体销售额。６.削峰平谷，消化淡季或闲时资源过剩的压力。７.提升品牌认知度及美誉度。二、店铺促销的原因模块一促销策略课题一分析促销背景市场状况分析主要包括对宏观环境、行业发展状况、市场销售状况、店铺销售状况、供应链状况等方面进行分析。三、店铺促销背景调研1.市场状况分析模块一促销策略课题一分析促销背景消费者分析主要包括对消费者的构成、需求状况、消费水平、消费心理、消费习惯和偏好、消费决策程序等方面进行分析。2.消费者分析产品分析主要包括对店铺品牌、产品线组合、产品价格、产品生命周期和销售状况等方面进行分析。3.

5、产品分析竞争分析主要包括对竞争者构成、竞争者能力、竞争者战略、竞争者目标和手段、竞争者资源状况等方面进行分析。一般来说，在作竞争分析时通常可运用ＳＷＯＴ分析法。需要指出的是，在进行促销调研时，并不一定要对以上内容逐一全部进行调研，而要视促销活动的规模大小、复杂性、决策者的偏好和意图等因素进行灵活取舍。另外，还要注意定性和定量分析方法的灵活运用，对一些较大型或新颖的促销活动，最好能列举一些具体的数据进行定量分析，则更具科学性。三、店铺促销背景调研4.竞争分析模块一促销策略课题一分析促销背景背景资料:李娇在Ａ市美丽相约婚纱摄影店已经工作三年，经过

6、自己的努力奋斗，从打杂工做起，现在已成长为店铺的运营主管，主要负责店铺的日常管理和业务拓展工作。美丽相约是Ａ市最早成立的一家规模档次较高的婚纱摄影店，一直以来都有着较好的顾客口碑，多次荣获市工商部门颁发的“诚信商家”称号。在这一行工作了几年，李娇算是摸到了这个行业的一些规律，最深的感触是竞争很激烈和消费者越来越精明。近三年，全市和自己店铺档次差不多的婚纱摄影店增加了六家，而比自己店铺档次更高、资金和人才(主要是摄影师和经营管理人才)实力更雄厚的连锁经营式店铺也新开了五家，经济实惠型的店铺则开了不下十家；当然，由于竞争激烈和经营不善，也有两家中

7、高档店铺关门。婚纱摄影行业总体上还处于成长上升期，因为除了结婚时拍婚纱照已成了年轻人的必备节目外，中老年人补照结婚照的也越来越多，并且呈现出向“全家福”“夕阳红(老人艺术照)”“快乐天使(小孩艺术照)”“青春美少女(少女艺术照)”等外延式发展的趋势。由于可挑选的余地大，消费者越来越注重性价比的比较，婚纱摄影产品的总体价格呈现明显下降的趋势。模块一促销策略课题一分析促销背景课堂实训店铺间的竞争手段层出不穷，促销活动隔三岔五就有一次，万变不离其宗的就是均以价格优惠为法宝，年轻人工作压力大，没多少时间，结婚越来越集中在一些节假日，他们肯花钱，愿意选

8、择品牌响亮、服务优质、主题突出的店铺，中老年人在选择摄影店时既非常注重主题、品位，又特别注重价格；“全家福”“夕阳红”“快乐天使”“青春美少女”等产品与促销活动的广