专业销售技巧学员版.doc

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1、目录1销售法则（02）2课前自测（03）3建立全新工作观：销售与“我”（06）4解码销码（06）Ø销售（06）Ø客户为什么会买？（06）Ø达成购买的核心（06）Ø词汇精讲（07）Ø榜样的力量（10）Ø专业销售人员的价值主张（11）5专业销售流程：专业流程导读（12）6准备（13）7开场致胜（14）Ø如何讲开场白？（14）Ø练习（15）8了解客户需求----专业发问技巧（16）Ø开放式询问与限制式询问（16）Ø发问的策略与方向（17）Ø练习（17）Ø问话剧本设计（20）Ø练习（20）9塑造产品（服务）价值（21）Ø特色与利益（21）Ø推介公

2、式、步骤（21）Ø销售热钮（22）Ø经典案例分享（22）Ø练习—PMP（23）10异议解决（24）Ø认识、策略、预防（24）Ø异议解除的有效程序（练习）（25）Ø常见异议类型与应对方法（28）Ø价钱的问题（29）11成交（30）Ø成交的迷思（31）Ø试探性成交（30）Ø六种经典成交方法（31）Ø练习（31）附录（33-37）37销售法则第一条客户永远是对的第二条如何你有任何怀疑，请参考第一条第三条如果你是专家，以上两条可能都是错误的第四条如何你想成为专家，请学习37运用“卓越表现”的观念倍增业绩改善成功关键因素的技巧，就是运用“卓越表现”

3、的观念，具体步骤：1、自我评量：你先对自己各项因素的表现0→10分评分。2、卓越表现定义：你很清楚的定义出，假如你拿到十分时，你的表现应该是如何？重要因素自我评量分数(0∽10分)卓越表现定义（重新定义）准备产品知识开发客户资格锁定引导客户产品介绍回应反对意见请求结案（成交）服务与转介绍积极的心态健康的身体及外表说明：（1）请你务必认真做，注意你定义的“卓越表现”是否清晰、实际、有指导性。（2）根据定义去思考、规划、安排你的活动，改善你的表现。（3）表现上小小的进步，成果上将获得非常大的收获。客户营销技巧前瞻日37课前自测请详细分析，并认

4、真回答：一、我在卖什么？（若有多项产品或服务，请自始至终以一项为例）二、谁是我的客户？三、什么情况下他们才会购买？37详细记录一天的工作时间工作内容哪些问题你期待在课程中解决？37专业销售技巧课程收益¨深入彻底的了解买卖行为的核心本质，从根本上把握与推进销售；¨能洞悉客户心理并有效选择与之匹配的应对策略，建立更有效、更融洽的客户关系；¨掌握简单易行并行之有效的一系列销售技巧，突破现状，提升成交率；¨懂得调整自我内心状态，快乐、高效率的工作！37销售与“我”销售？狭义（传统）：通过销售人员一系列的行为，促使消费者购买产品或服务的过程。简而之

5、言就是把东西卖出去。广义：客户为什么会买？一般购买行为都是为了改善不满的情绪，获得快乐。达成购买的核心：1、需求2、能力3、4、5、37词汇精讲需求没有问题就没有需求，需求不强烈客户就不会购买。在信任的前提下，需求就是成为一个成功销售人员的要领，就是使你的产品或服务满足客户的需求。找出客户的需求，是销售成功的关键。一位成功的销售人员必须达成两个基本任务：1、拜访客户之前，先尽量了解客户所属组织的性质或其个人目前最关心的事务。2、拜访时，把客户模糊想法和顾虑转化为具体需求说明。信任信任的三个层次1、信任产品2、信任企业3、信任个人交易型销售

6、顾问型销售企业型销售信任什么信任产品信任个人信任企业做什么为我提供可靠的、不费劲的、低廉的供应品明白并解决我的问题共享企业未来以什么为基础产品性能及个人关系个人的专业知识、跟踪记录及解决问题的能力企业价值和核心竞争力37信任的两个关键点1、动机2、专业能力思考题：作为专业销售人员，如何提升专业能力？1、基本素质2、公司、产品、行业知识……3、专业销售技巧（非产品性的销售技巧）能力1、决策能力2、支付能力情绪情绪？情绪的能量与购买价值客户做决定通常是价值是价值的两个方面？1、；2、人际互动的潜规则：人与人之间的相处也好，销售也好，最重要的就

7、是追随价值，也就是说人类的任何行为都是由价值控制的价值观与购买人们衡量后果是基于他们的，而不是你的。37如果你想对某人推销，你必须知道的是他的一些关键价值观。价值的另类话题：价值提升与价值损失推论：如果你确信你的出现能带给客户价值，你就会理直气壮、信心百倍，自然成交率也会倍增。思考题：我们的价值在哪里？专业销售人员的价值主张：1、2、帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案。我们带给客户的价值项目?榜样的力量榜样：思考题1：为什么他这么会卖？37思考题2：我们跟他学什么？专业销售人员专业销售人员的价值主张1、2、专业销售人员销售的三个特

8、征：1、工作流程2、工具的使用3、专业知识a、完整b、结构化c、简洁建议练习：综上所学，我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？37专业销售流程（详）服务与再销售准备接触了解需求产