政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)

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1、政府客户营销技巧与策略授课导师：李健霖2013年3月1、走出自己的世界2、要走进对方的世界3、将客户带进世界的边缘4、将客户带进你的世界5、让客户看到价值和结果6、谁懂人性，谁拿订单站在对方角度思考营销策划的八种武器WorldClassSalesStrategies采购和财务销售活动展会技术交流使用部门管理层√√使用者√√技术部门管理层√√技术工程师√√电话拜访√√√√√登门拜访测试和样品√√√√√赠品商务活动√√√√√√√√参观考察√√√高层主管类型作用展会技术交流电话销售登门拜访类型作用测试和提供样品赠品商务活动参观考察政府客户采购流程发

2、现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施安装实施购买承诺内部酝酿评估比较系统设计计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进发现需求采购流程销售流程案例现场会背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、产品行销部、大客户关系部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALLIP移动网络。打破单产品线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。聚焦精品客户，打组合重拳活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳1、形象实物展示&业务体验－2、定制营销资料－3、聚焦客户高层关系－抓机会、细准备团队合作是本次展会成功举办的关

3、键保障因地制宜的大型展板巧妙配合客户接待充分准备出丰富翔实的营销资料。周密有序的客户接待策划精细策划，高效协作巧安排、善协作礼品选择灵活化（将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段）。场地布置本地化（贴近客户，拉近距离）意外情况的防范（现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力）展览资源充分利用（循环利用，走可持续发展道路）注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。经验分享第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力相关领导有意向：正局长或分管局长等实际调研与评测：计算机科长或信息化主任向分管办公室主任审批：分管主任向分管处长报告审批负责人

4、处长向分管局长或大局长汇报：分管局长或大局长申请资金与签订合同分管局长、财政部门在组织中对高层领导或业务决策者有影响力的人（利益集团、家人、好友、朋党等）明日之星（要提前打基础）领导（Director以上层级）的PA，部门高层领导还有BA:GroupCTOPersonalAssistant私人助理BusinessAssistant商务助理客户的影响力，深度识别层级标准：6个维度，5个层级层级竞争态度决策支撑度（关键事件）指导（项目及日常业务）信息传递客户接触活动参与度对我司接受认可度教练coach（3）支持并排他ExclusiveSupp

5、ort（2）支持Support（1）中立Neutral（0）不认可Negative（－1）备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。客户营销现状评估1）人：通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键TOP客户CEO、CTO、COO、采购总监…2）事：以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标中在6个维度上的具体表现：接受认可度活动参与度信息传递项目及日常业务指导项目支撑度竞争态度3）评估：陈

6、述目标客户在业务目标中的表现得出最终层级得分教练(3）支持并排他（2）支持（1）中立（0）不认可（-1）原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状姓名职务竞争态度决策支撑度（关键事件）指导（项目及日常业务）信息传递客户接触活动参与度对我司接受认可度客户关系得分（整体态度综合）XXXCEOXXXCTOXXXCOOXXXCPOXXXDT。。。。。。客户营销现状评估总结：根据职位和价值输出关键客户基于关键职位基于关系和影响力高层客户高价值客户（动态）组织权力地图项目决策链、对业务达成有价值的客户关键客户基于决策价值有影响力的客户工具二：

7、TOPlist序列号名字职务影响力过去的状况与经验TOP1TOP2TOP3TOP4TOP5TOP6TOP7TOP8TOP9TOP10InfluencerDecision-SupporterDDecision-MakerApproverInfluencePowerASEIEvaluation工具三：拓展卡片总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片二、配置高层Sponsor目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知选取原则：地位对等、业务对口、历史

8、交往、解决问题的能力、意愿Sponsor与KDM互信渠道建设公司考察及展会论坛优先安排见面会谈定期互访关键时间点的互动（生日、节日等）关键事件的互动（升迁、调动、回