网络版专业推销技巧实战销售演练学员用书.doc

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1、专业销售技巧实战演练教材今天的商业环境日趋复杂，你的对话可能漫无边际，相反，由于有时间限制，你的对话内容也可能太狭隘，所以如何迅速而精确发现顾客的需要以及提供可行的方案，这是销售成功与否的关键，而且顾客因此对你心生好感，打下以后双方和谐发展的基础。每一位顾客都对专业推销有良好的反应，因此，专业推销技巧可以帮助你建立起和顾客长期合作的关系，这就是事业成功的要素。作为专业推销，你当然知道现在的顾客非常精明，且他们懂得很多知识，同时你还要面对很多竞争对手，为了使推销成功，你一定要使自己变得更精明。要多学习，同时必

2、须提高你的销售能力、客户分析能力以及客户盈利能力。在我们举办的这个演习班的课程中，将会教会你如何在推销行业不断脱颖而出。第一课满足需要的推销术首先呢，要记住自己不但是一个推销人员，还是一个解决困难的人。你要细心聆听顾客的问题，明白他们的需要，然后提供适当的产品和服务来解决他们的问题，满足他们的需要，所以，买卖行为中最重要的因素就是了解顾客的需要。例如：1、我想要一个空旷的地方，可以堆放货物。把各种各样的东西都放在一起。2、我要的是一个临时的桌位，秘书可以办公。3、我想要一个办法，让顾客知道我是如何采购货物的

3、。一个成功的业务拜访，大部分是要满足顾客的各种需要。如，你想要什么？你有什么品质上的问题吗？你要成功向顾客说明为什么服务和产品能满足他们的需要，如，这就是我们的自动化系统，每个月为你节省3000元的原因。如果你能发现并满足顾客的需要，就很可能做成一单生意了。在这一课，我们会教你怎么做。现在就开始，拿出课程手册，阅读第一课。你刚才就学过顾客的需要，就是买卖行为的焦点，同时，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。复习：1.机会和需要有什么区别吗？2.为什么说分辨机会和需要的不同对推销员来说很重要呢？363

4、.所谓特征，就是产品或服务的特性。那利益是什么呢？利益对顾客有何作用？4.推销过程中必须使用哪3中基本技巧？5.询问的目的是什么？6.什么时候使用说服和达成协议呢？练习：现在请阅读第一个业务拜访的资料。本节的内容就是介绍有关满足需要的推销，以及三种基本技巧的使用，询问、说服、达成协议。推销案例背景：A先生：（迈马洪）去应聘推销员;B:要测试A推销的能力。B：这支笔我用了很久了，你尝试向我推销一支新的笔。A:好的。这支笔用了很久了?B:嗯！A：B先生这支笔对你为什么那么重要呢？B：不知道，笔就是笔吗？A：经常

5、用笔吗？B：当然了。A：你每天大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。A：有没有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。只好大声叫秘书给我拿一支笔来。A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。不过，我这里有一种专为你这样经常用笔频繁而设计的。在笔里面，所藏的墨水足够你使

6、用1年的。想想看，用这种笔写字，用一年都不会没有水的。36B：写一年。那很有趣。A：你对笔还有什么要求吗？B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。但是要在图表上写字，很多笔都不能用。所以我想要一支可以让我这样写的笔。A：如果一支笔不能写就没有用了。这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。甚至把笔倒过来也可以写。在图表上写字更没有问题。B：听起来很棒！A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用，在图表上水平书写也没有问题。B：我同意。A：B先生，我今天下午就可以给你

7、送货来，你只要签一个名，下一个订单。B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。请回答下列问题：1.他们以下的对话在做什么？目的是什么？B先生，为什么这支笔对你这么重要呢？2.第二段对话，判断B先生究竟是表明了是需要还是机会?为什么？A：经常用笔吗？B：当然。A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。A：有没有另外一支笔可以用呢

8、？B：不一定有，通常都找不到。只好大声叫秘书给我拿一支笔来。”3.看看下一句是哪种技巧？A先生这么问的目的是什么呢？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？”4.B先生表明的是一次机会还是需要呢？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？”5.现在要我们读读A先生是怎回答B先生的需要，A先生使用的是什么技巧？“A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。