专业谈判技巧-学员版

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1、专业谈判技巧崔恒崔恒•曾任微软（中国）有限公司，产品市场经理•历任两界微软（中国）有限公司金牌讲师•美国高通公司，项目培训总监•获得英国Hertfordshire大学MBA•2000进入咨询行业，积累了丰富的管理咨询经验•被海信电器聘为常任培训教练，领导力咨询顾问•央视“绝对挑战”专家组成员中西文化差异1、中西文化主要特征的差异•中华文化•西方文化•注重德性实践，依据•惯于追问，任何事请自己的心性体验把握都求有答案世界•重理性(即科学理性：•重体验、直觉，感性演绎、归纳、推理、胜于理性论证)•缺乏理性反思•不断反思与批判现实2、核心观念差异•天人关系：文化的核心观念•原本性问

2、题•人类思想史上的主题•一切关于自然、社会、人生和历史的思考•“天”：泛指相对于人的客体世界•天地万物、自然界•在中西文化中“以一贯之”3、价值观与社会心理差异•中国人：群体观念、尊人卑己、重“面子”•突出集体，强调个人依赖社会对其社会地位与声誉的认同和社会对其需求的认可•认为最好的美德：仁、义、礼、智、信•西方人：个体观念、独立精神、重“隐私”•强调个人行动的自由和个人愿望的满足•强调以个人为中心的价值观念（e.g.,I)•认为最好的美德：勇敢、节制、公正、刚毅、诚实4、思维差异•思维：是一种复杂的心理活动•受不同文化背景、生活习惯等方面的影响•中国人：偏向形象思维、综合思

3、维（如中医)•重经验(如包饺子），以感觉、直觉、表象为依据进行分析，忽视问题的个性和偶然性•思维模式：倾向于由大到小，从宏观到微观（如地址的写法）•西方人：偏向抽象思维（逻辑思维）•条理性、逻辑思维能力强（如科幻小说、侦探小说)•注重微观量化、精密度高•思维模式：由小到大，从微观到宏观5、语言差异•汉语（表意文字）：•英语（表音文字）：•由图画演变的象形文•符号化、流线型拼音字（视觉型）文字（听觉型）•意合语言：语序灵活、•形义融合、意在则形词语义合、偏重心理、达、句子结构严谨略于形式•西方的哲学、艺术和•受汉文化在哲学上重语言注重自然时空“悟”，在艺术上重观，尤其偏重空间的

4、“神似”，不重形式/似真实性的影响销售方法的基础销售方法的基础销售方法的基础销售方法的基础销售方法客户购买心理行为文化特征中西文化差异中西文化差异ü公私观念公私观念ü为人处事为人处事ü沟通习惯沟通习惯ü思维方式思维方式ü应变能力应变能力ü对制度的态度对制度的态度中国客户价值观中国客户价值观客户价值==变化不明确的选择标准ffff（购买主体＋购买者职业＋购买者物质＋人情）美国客户价值观美国客户价值观客户价值==购买主体价值==（指标1＋指标2＋……+指标N）==明确的选择标准国情差异国情差异国情差异国情差异国情差异国情差异国情差异国情差异—外商最关心的问题外商最关心的问题•知识

5、产权•安全问题•人权•环保•法律•政策稳定性•政府效率及透明度•欠款及商业欺诈•少谈政治及信仰谈判要领什么是谈判•谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。•只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。•谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。谈判高手的12项基本才能项目简述让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平1魅力很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表

6、现果断。即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对心理方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐3透视态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。4机智例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。公关切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营

7、，运用适当的5口才公关语言围绕这三大使命进行谈判。谈判高手的12项基本才能项目简述交际能建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交6力际能力要与公关口才良好结合。7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即守口如不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分8瓶钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。9知识要保证自身知识的深度和广度。要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈10记忆力判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12策略策