商务沟通与谈判技巧(学员版)-臧其超.ppt

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1、培训师：臧其超商务沟通与谈判技巧1第一部分商务沟通2销售沟通的内容共识区销售员顾客盲区、盲点盲区、盲点未知区总结：沟通的四大工作内容——1、建立彼此的好感——整个过程，都必须是好感的形成过程2、陈述盲区、盲点——需要彼此了解对方就可以了3、扭转分歧的理念——要么你扭转我的理念、要么，我扭转你的理念。4、协调彼此的要求——大部分分歧只是角度不同导致，只要协调好就可以合作！盲区、盲点顾客盲区、盲点销售员共识区37%38%55%语音语调语气语言文字肢体动作生理状态面谈沟通——信息传递的三个管道4沟通是双向制码发码桥梁接码解码解码桥梁制码接码发码甲乙5沟通中“说”的技巧1、忌专业化

2、——要现实化、生活化，2、忌抽象——要生动化、有情景剧场3、忌硬性描述——要比喻化，拟人化、4、忌道理，训话——要故事化、案例化、6倾听的常见错误新销售员常犯的倾听错误1、盲目自卑倾听：2、盲目自顾倾听：3、正念自信倾听：7倾听三种境界：倾听三种境界：1、听他讲出来的话，2、听他想讲但没讲出来的话，3、听他想讲但没讲并希望你帮他做的话8总结及确认目的:让拜访的进程清晰可见表明你在清晰聆听客户讲话阐述你对事实的理解确认客户的感受使用时机:在结束时间在步骤之间在核对观点和意见时9沟通中有分歧的处理三个原则原则一:仔细听,但是听不见!原则二：转换角度常用语——合一架构法:原则三：

3、化骨绵掌法10沟通的铁律铁律：1、多听少说常点头√——多说少听常摇头X2、多应少插常记录√——少应多插不记录X3、多发问来少发表√——多发表来少发问X4、理解化解不争论√——生硬倔强表立场X11第二部分商务谈判12第一讲谈判再认识13什么是谈判谈和判衡量谈判的标准：三个标准衡量谈判的三个层次阵地式谈判和理性谈判双赢谈判金三角14衡量谈判的标准三个标准结果是明智的要有效率友好15衡量谈判的三个层次竞争型合作型双赢阵地式谈判软磨硬泡16双赢谈判金三角对方需求自身需求共同基础17第二讲谈判的准备18谈判的准备阶段谈判的类型商业谈判准备、开始、展开、调查、调整、协议成功谈判者的核心

4、技能如何确定谈判目标怎样评估谈判对手19成功谈判者的核心技能选择、扩大谈判范围的能力充分准备的能力沟通能力：善于倾听，又善于提问分清轻重缓急20第三讲谈判的开始阶段21谈判开始阶段专业的行为表现寻找对方痛处扩大我们商品的独特价值我们能给客户带来的利益处理冲突22专业的行为表现外表、身体语言、礼仪会问扩大我们商品的独特价值我们能给客户带来的利益处理冲突23谈判开始阶段谈判氛围怎样解读身体语言怎样提建议怎样回应对方的提议打破僵局的办法24如何判别谈判气氛1、仔细考虑开场白，营造积极基调从不会引起争议的话题开始谈判，比较轻松的话题开始谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，2、预测气

5、氛其目的是做最坏的打算，并制定最好的目标3、察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神25第四讲谈判的展开阶段26谈判的展开阶段障碍排除障碍的方法如何破解对方的战术可用战术27排除障碍方法问如何问聆听如何破解对方的战术吸引他用问和听28可用战术对威胁对污辱、质疑、不信任对虚张声势对胁迫对分而治之对攻心术对测试29如何对付不同类型的谈判者困惑型优柔寡断型挑衅型情绪化30如何建立我们的优势找到客户痛苦，建立扩大我们独特的商业价值卖解决问题的方案坚定我们自己的立场不要怕冲突，以积极的态度争取合作多准备一些计划，敢于质疑专家型人物，将专业与地位分开，扩大主题，建立我们的谈判优势31第五

6、讲谈判的评估调整阶段32谈判评估、调整阶段面临的困难、如何解决如何强化自身的优势如何强化自身的优势如何让步33面临哪些困难对方看不到需求如何不认同我方的方案认为太贵，不接受某些条款34如何强化自身的优势◣扩大不能成交的痛苦和强化成交的好处提建议如果拒绝，会对你们有什么影响给对方面子：减少压力，轻松愉快不断地说我方的立场避免批评对手和人身攻击被逼让步，一定要附加条件强调达成共识35如何削弱对方的优势有效地削弱了你的锐气怀疑他资料的正确性怀疑信誉用攻心术。人有两大弱点：贪、不自信36如何让步在次要的问题上让步不要过早地让步让步必须有所得37第六讲谈判的达成协议阶段38谈判的达成

7、协议阶段达成阶段应处理的问题如何结束谈判攻克最后一分钟犹豫结束后怎么办39达成阶段有哪些的问题最大的问题是破裂如何避免破裂40如何结束谈判结束谈判的技巧：让对方做决定做出各方面都可以的让步相互之中取一个折中给对方一个选择引入新的激励机制和附加条件以僵局的形式来结束谈判41攻克最后一分钟犹豫及时报价我们要鼓励对方做决定促进相互谦让结束后怎么办？带着合同马上离开42谈判礼仪1、男、女着装2、如何介绍自己3、如何递送和接客户名片细节决定成败！！43谢谢！44