专业谈判技巧

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3、、中国石油、中国海洋石油、中原油田、中外运集团、中关村证券、万达集团、首都机场课程内容谈判理念谈判过程谈判技巧“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对错第一部分：谈判理念什么是谈判？谈判的类型谈判三大要素谈判的金三角讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈判常常包含如下含义说服他人；试图解决争端；具有特定的规则、传统和规范；强化双方已有的关系；受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。谈判是什么？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判的心理状态不

4、自觉的非竞争自觉的非竞争不自觉的竞争自觉的竞争竞争性与合作性谈判剧烈竞争积极合作步步为营，被表面姿态所误导建立一定程度的相互信任，寻找合作空间夸大自身需求，尽可能多占便宜将谈判视作解决问题的有效途径情绪夸张，甚至威胁对方运用积极主动的情绪，例如耐心解释方案给双方带来的好处为了维护自身需求和地位而进行激烈的辩论，忽略了对方的需求认真倾听对方的需求，寻找双方的共同关注点竞争性与合作性谈判剧烈竞争积极合作情绪冲昏理智，大声嚷嚷努力澄清问题，而不是搅混水决策过程中充满怀疑和敌意努力合作，共同解决争端，消除怀疑和敌意运用各种伎俩，如

5、威胁、欺诈、擦边球等运用各种技巧，如侧面思维、重新定义问题以发现双方的共同点等激烈竞争的原因人类本身的好斗天性缺乏信任历史经验对事实的理解以自我为中心习得行为谈判的类型阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这儿有块压伤出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝对不买夫人，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍-----阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答

6、案阵地谈判类型软磨硬泡（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前

7、分析所有可能性标准：坚持运用客观标准理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头

8、而不是向压力低头成功谈判的要素分析过谈判，分析了影响谈判的变数，并依据重要性对其进行了排序。对“软因素”——通常指不易衡量的变数——做了评估，并为之出价。把谈判要点列在图板上以获得大体印象。把附加价值的信息具体化。在谈判中掌握了主动。善于沟通。有很高的，却是很现实的目标。直入主题。会提供备选方案以回避矛