从概念到方法专业销售技巧学员手册.ppt

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1、从概念到方法——专业销售技巧确认/成交准备接近客户调查了解说明/讲解演示/展示建议定单客户认可商务方案？成交理由是否充分准备是否充分？是否引起客户的兴趣是否有了明显性需求客户接受说明？客户认可产品？准备积极心态产品知识客户资料专业形象15接近技巧Approach由接触到进入”销售”的一段过程技巧篇16DirectCall直接拜访-计划性的拜訪-Canvassing「扫街」Telephone电话拜访-預约及访谈-调查DirectMail信函-开发信-个人信函接触的方法调查了解需求的分类了解需求的技巧客户购买动机的两面性金牌：为了获得产品或服

2、务所带来的好处。德国牧羊犬：想要避免潜在的问题、不确定性甚至是失败。提高客户对需求紧迫性潜在需求（忽视）即刻需求（烦恼和欲望）销售成功的可能性决定的紧迫性了解需求所掌握技巧收集信息的能力——听、问、看有效表达的能力——说积极地聆听聆听的技巧言语技巧非言语技巧提问与聆听——练习聆听客户的需求的SPICE模式Safety(安全）Price（价格）Image（形象）Convenience（方便）Effective（有效的）介绍解决方案并取得一致发现购买信号说明/讲解为客户寻找购买的理由：·商品给他的整体印象·成长欲、成功欲·安全、安心·人际关系

3、·便利·系统化·兴趣、嗜好·价格·服务陈述利益Feature(特性）Advantage（优势）Benefit（利益）特性、优势和益处－FABFAB练习ABF特点优势利益演示/展示购物动力学：看，闻，触，买建议定单达成协议的时机达成协议的准则达成协议的技巧处理异议的技巧和步骤达成协议的时机我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。客户的购买信号有：语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新

4、旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。达成协议的准则经常性准则对每一个销售重点的准则重大异议解决后的准则达成协议的技巧.利益汇总法·本杰明·富兰克林法·前提条件法·价值成本法·证实提问法·哀兵策略法确认/成交未达成交易的注意事项正确认识失败。一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没

5、谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种子。因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。友好地与顾客告辞。要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。下面请将三位学员分成一组做要求订单的角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限60分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次订单的角色扮演要求客户反应“为什么客户

6、不购买？”处理异议的技巧和步骤缓冲——理解和尊重客户的观点要求进行寻问——从一小步开始提问——了解客户异议的具体内容和真实原因根据客户异议的类型进行说服客户异议处理六个技巧忽视法补偿法太极法询问法“是的……如果”法直接反驳法销售策略购买行为的类型对产品的熟悉程度购买决策风险高低高低复杂性购买行为简单性购买行为选择性购买行为习惯性购买行为从营销角度理解顾客服务战略传统营销：赢得顾客关系营销：赢得顾客留住顾客服务营销组合顾客服务流程员工列入营销组合产品流程顾客服务员工价格地点促销企业的经营逻辑是什么？请做下面的选择题：A、追求利润的最大化B、

7、为客户提供产品或服务C、满足客户需求D、为顾客创造价值E、发现客户的需求F、追求利润的合理化G.找准目标顾客联系人/指导者用户/使用者技术把关者关键人购买影响者分类社会风格类型分析者亲切者表达者驱策者了解自我和他人内向外向感性理性社会风格分析者表达者温和者驱策者问说控制表现断言响应黄金时代祝大家周末愉快谢谢您的欣赏欢迎大家加入黄金时代这个大家庭我们的ＱＱ群是：45983293