专柜销售技巧学员手册

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1、专柜销售技巧标准研讨会通过这次培训，您希望能达到哪些目的？专柜销售技巧第1页您认为专柜销售人员意味着什么？为提高销售成功率，您认为要做到哪些？2专柜销售技巧学员手册通过这次培训，您就能了解优秀的专柜销售人员应当具备的专业态度，建立积极的心态使顾客乐于光临您的专柜能迅速洞察顾客的需要，推荐合适产品生动介绍产品，使顾客听得明白，听得心动自如应对各种刁难顾客，处理异议使顾客满意而归，建立良好的品牌美誉度专柜销售技巧第2页综述作为第一线的专柜销售人员，您是公司的最佳代言人。您的言行举止，为公司树立了良好的形象，传达了产品的信息，沟通了顾客的需要

2、。无论对于公司，还是对于顾客，您都有着举足轻重的地位。为提高您的销售成功率，您需要不断加强对产品的认识，对品牌的了解，树立专业的态度，建立积极的心态，掌握娴熟的销售技巧，从而建立顾客对您的信任感，为公司，顾客和您创造价值。3专柜销售技巧学员手册专柜销售技巧第3页您的销售心态如何？用几分钟的时间看看以下的描述与您是否符合。请诚实作答。除了您本人以外，不会有任何人看到您的回答。YesNoYesNo1.每天上班前我都为自己设定了目标2。我为自己身为一位专柜销售人员而自豪3。我认为，每次销售的机会就是一次学习的机会4。我觉得帮助顾客挑选到真正适

3、合他的产品时我扮演了一个顾问的身份5。我觉得重要的是顾客需要什么，然后才是我能提供什么。而不是硬性推销我的产品6。即使一天没有做成生意，只要有顾客逗留在我的专柜前，听我讲解，我也觉得是一种成功7。看到顾客走来，我总是很高兴，因为这意味着一次机会8。如果我讲了很久，可顾客最终还是没有买我的产品，我会问自己：我还有什么地方没有做好?9。我从不把私人的情绪带到工作中去10。我乐于和其他专柜销售人员交流，向他们学习11。如果长期销售情况不佳，我会分析原因，并且和我的业务员或督导咨询，寻求他们的帮助14。当顾客对我的介绍怀疑或有顾虑时，我会鼓励他

4、们表达意见15。当顾客在我和竞品之间反复徘徊，我不会厌烦16。当顾客对我，我的公司，我的产品报有偏见时，我不会和顾客争辩17。当顾客不理我时，我不会气馁18。我知道在我背后有整个公司在支持我19。我希望顾客成为我的朋友，而不是仅仅做成生意对于以上各项陈述，您选择的“是”越多，您的销售心态就越好学员手册5专柜销售技巧专柜销售技巧第4页您的日常工作遵守商场或公司规定的作息时间及公司请假制度每天报告进销存情况维护和清洁商场样品及展台检查自己的着装和仪容记帐，完成各类报表展示介绍产品收集其它品牌市场活动信息其它9专柜销售技巧学员手册专柜销售技巧

5、第5页需要的定义改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足顾客的需要，才能够帮助顾客，您的公司和您自己获得成功学员手册辨别需要的练习我想要一件轻便保暖的长外套。我还想比较比较。这个款式不错，不过价钱有点贵。球鞋嘛，一定要透气耐穿。我正在找一件既能搭配休闲装又能配职业装的上衣。我对有气垫的休闲鞋很感兴趣。我以前一直试用国际品牌，质量可靠，比较让人放心。你们的面料是不是进口的？13专柜销售技巧专柜销售技巧第6页寻问的目的寻问的目的就是对顾客的需要有清晰，完整和有共识的了解。清晰就是：完整就是：有共识就是学员手册对于专柜销售人员来说，很容易把

6、顾客表达出来的需要当作需要的全部而不利用寻问去探究顾客其它的需要和需要背后的原因，以及需要的紧迫性，这样就有可能丧失了“销售引导”的机会，同时还可能变成“硬推销”造成顾客的反感。15专柜销售技巧专柜销售技巧第7页学员手册何时寻问：当您想从顾客方面获得资料时。是否要寻问是由您决定的，您若觉得需要更多的资料，以便对顾客的需要有更清晰，完整有共识的了解，就应当寻问。销售时用多少时间寻问，要根据客户的具体状况而定，也取决于客户当时是否能清楚说明自己的需要以及是否愿意向您说明。顾客沉默的原因：1。不愿意2。不习惯3。不明确（您的问题或他的需要）您

7、平时遇到沉默的顾客怎么办？17专柜销售技巧专柜销售技巧第8页学员手册请判断以下问题是何种寻问：（请用O表示延展式提问，用C表示限制式提问）___您有些什么要求呢？___您对色彩有什么特别的偏爱吗？___您平时的衣服是休闲装多呢，还是职业装多？___您试穿后觉得如何？___您是买了送人还是自己用？___能否请您告诉我这件外套您准备在什么季节穿呢？___您理想中的价位是多少呢？___您认为这个款式是不是很时尚呢？___这么说来，您是想要一双能透气透汗的休闲鞋，是吗？___您能不能告诉我您孩子的尺码呢？下列句子中，有些是顾客表达了明确的需要，

8、有些没有，请在您觉得需要进一步确认顾客需要的句子旁打勾，并写下一句可用来确定该需要的限制式寻问：例如：___以前我也买过休闲裤，可是穿的机会很少。虽然我蛮喜欢宽松的款式，可是职业要求我不能穿着休闲服。那么，