高效客户跟进ppt课件.ppt

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1、高效跟进客户目录客户跟进概述客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进注意事项1什么是跟进？全程跟进。跟进的方向性：一、向上跟进——跟进你的领导人二、向下跟进——你的部门成员三、向外跟进——课堂、活动四、向内跟进——自己2所谓有效跟单引导3跟单的目的1、客户最新的想法；2、客户对你的依赖感；3、正确引导。4数据支持美国专业营销人员协会和国家营销协会的统计报告的统计数据：2%的销售在第一次谈判完成。3%第一次跟进后完成。5%……第二次。10%……第三次。80%第四至十次跟进后完成。90%的销售倒在了第三次跟进。5跟进前提客户为什么还没有跟微盟合作6跟进的阻碍1、对微盟的经营策略和发展前景，信心

2、不足。2、对微盟产品的获利性、安全性，合法性掌握不足。8跟进的中心思想1、建立好感2、解决客户疑虑3、快速成交与签约目录客户跟进概述客户跟进分析客户跟进方式技巧客户跟进注意事项（一）跟进的类型1、服务性跟进（1）常沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些签约外的事情（3）帮客户介绍其他会员朋友（4）给客户提供信息、资料（5）赠送小礼品（一）跟进的类型2、转变性跟进（1）价格问题：同类产品的价格情况成本分解优惠活动（一）跟进的类型（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买：与客户一起制定时间表（可以先收少量预付款，尽量不要赊账。）（一）跟进的类型（3）客户态度暧

3、昧，可买可不买复杂产品简单化带来好处数量化（一）跟进的类型（4）长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟进的太紧反而引起反感。真心实意坚持不懈（二）跟进相关工作流程邀约：发出邀请。谈判：发现、调动客户需求，以求达成共识。跟进：随时了解客户心态，解决客户及周围人的问题。促成：促成购买的过程。售后服务：提供信息，树立公司品牌。追加购买力度，扩大客户资源(转介绍)这是一个完整的流程，最主要的是跟进，谈判占20%，跟进占80%。（三）15种成交法直截了当大法定义：直接要求客户购买产品的成交方法。注意时机：1、老客户：一般对产品认可，最

4、多在价格上有异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答。（三）15种成交法YY成交法幻想客户已经同意购买，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、服务条款等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。洗脑的最高境界，洗自己。（三）15种成交法选择成交法定义：要求客户选择其中一种购买的方法。（三）15种成交法转移视线成交法（次要问题成交法或小点成交法）定义：

5、商务代表通过解决次要问题实现交易。（三）15种成交法避重就轻成交法1、产品本身不能满足需求：2、商务代表不能解决的问题：3、产品本身的性能问题：（三）15种成交法利益诱惑成交法定义：商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定（三）15种成交法听大家的成交法定义：从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。可收集他同行的资料来刺激客户！（三）15种成交法听大家的成交法从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩，同行刺激最好。造势：通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。（三）

6、15种成交法投机成交法（无选择成交法或最后机会成交法）通过缩小人们选择的时空来实现销售。促销的控制产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买。（三）15种成交法异议成交法心态：只有挑货的人才是买货的人。（三）15种成交法异议成交法异议的客户往往是能和商务代表达成交易的客户。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，一旦克服，必定成交。（三）15种成交法不确定成交法对方在犹豫的时候，商务代表故意制造紧张氛围。（三）15种成交法回顾成交法回顾重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。（三）15种成交法富兰克林成交法针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一

7、边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交。（三）15种成交法订单成交法用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些服务、价格等。然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。（三）15种成交法故事大王成交法说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（三）15种成交法垂死挣扎成交法有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开~~~~~然后可很可惜的告诉客户您不同我们公司合