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1、客户的二次跟进商务五部：陈凌宇意向客户的分类二次跟进技巧和有效性二次跟进的目的4二次跟进的含义1231什么是二次跟进？二次跟进的含义电话销售的二次跟进,指的是在经过第一通电话后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次电话联系跟踪.探寻需求明确目的提升意向销售客户意向客户的分类意向客户的分类3.40%客户(C-)2.60%客户(C+)4.20%客户(D)1.80%客户(B)客户对产品相当认可,表示可以合作,但具体合作事宜未定.客户了解产品,有需要办公沟通工具，还需要继续
2、挖掘需求点。客户只是简单通了电话,有兴趣了解产品，具体的情况没谈到,需要约时间再谈客户了解并存在合作的意向,但存在一些问题,需要具体挖掘解决.根据第一次电话联系所得到的客户信息,我们可以把客户分为四类客户,而这也就是我们的意向客户分类，意向客户的二次跟进技巧意向客户-80%客户如何跟进？话术：1.80%客户这80%的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好合作的时间.例子:A:王总,你好.我是腾讯公司的小陈.B:哦,你好啊.A:是这样，上次咱们沟通过您这边也确定下来要与腾讯合作，所以您看方便的话咱们就把合作的事情办理一下.您看您是上午方便还是下午方便
3、？B:我上午都比较忙哦,你下午过来吧.A:好的,那我就带齐合同,收据,下午两点到你公司,下午见.王总,你先忙,再见.二次跟进要有目的性，所以跟进时需要寻找到切入点。切入点：直截了当讲合作意向客户-60%客户如何跟进？60%类客户存在的问题:1,效果问题(数据,案例的说明)2,价格问题(行业内相对透明，需要注意的谈价格的技巧)3,同行竞争性的问题(聚点占据的市场比例,聚点的资源优势)60%的客户是我们二次跟进中的重中之重.也是我们客户跟进中比例和质量最高的客户.具体的主要是通过第一次的电话沟通后,把握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点.切入点：明确客户需求，解决
4、疑虑，约KP意向客户-60%客户如何跟进？1.效果问题例子:B:做你们这个我觉得没什么作用啊(考虑效果问题)A:王总,我理解您，但就现在在厦门地区，跟我们公司合作的就有几万家客户,老板都是聪明人,假如没有效果的的话他们肯定不会和我们合作,您看，XX公司XX总是您附近的同行吧，他们已经使用咱们产品很多年了，如果真没作用的话，您想他们肯定也不坚持这么多年合作。A:王总，我明白您的意思，腾讯公司要发展，就必须让客户看到效果，这样客户才会继续合作，而且我们一直看重的是客户的后期续费，如果单纯的靠4500元的开户费您觉得腾讯企业产品还能维持10年吗？所以说做咱们的产品肯定是有
5、效果的，这一点您真的不用担心。意向客户-60%客户跟进话术2.价格问题（单纯的认为产品价格高，或者相比其它同行产品较贵）例子：B:你们太贵了，我听说53客服比你们的价格便宜好多。A:王总，您看一个好的客服软件就是要能够给客户最好的体验，腾讯在即时沟通领域一定是做的最好的，几乎人人都在用QQ，您想，如果您的客户在咨询您的时候就能把客户信息留下，这样的客服软件才能给您创造最大的利益。如果产品不能给您带来效果，即使钱再少都没有意义，您说对吗？B：RTX都是免费的，你这个还要收钱。A：恩，确实RTX是免费的，但是您看看RTX需要自架服务器，首先不说这个服务器的价格多少了，您
6、还得请一个专门的网管来管理这个服务器，您说现在一个网管一个月的工资要不要2500呢，那这样一年就要为这个网管付出大约3w元了。您再看企业QQ，100人的一年只要12000。您说是吗？意向客户-40%客户跟进话术话术：40%客户A：喂，您好王总，我是前两天和您联系过的小张。B：哦，你好！A：王总，通过上次的沟通，您对企业QQ也有所了解了，近期咱们有考虑和腾讯合作吗？B：最近挺忙的，先了解了解，然后再考虑一下吧！A：您看企业QQ也是在帮助您更好的管理公司，最大限度的保护公司资源，客户资源，而且还可以通过不同的权限分配达到最佳的管理效果。B：哦….我听朋友说你们这里费用太
7、贵了。-----推进客户意向，挖出客户真正存在的问题，再进行解决客户疑虑。意向客户-20%客户如何跟进？切入点：确认意向度，增强兴趣，加深印象，邀约KP这20%客户都是属于有效资料,但不了解客户的真正想法.需要注意的问题。20%的客户跟进时需要注意的事项：跟客户先进行友善的交谈的开始,加深客户的印象.从谈话中去获取客户的有效信息,找寻客户的意向需求.(80%,60%,40%的客户)跟客户介绍产品,达成最基本的目的.让客户记住企业QQ,记住你.意向客户-20%客户跟进话术话术：20%客户A：喂，王总，您好，我是昨天和您联系过的腾讯的小陈。B：哦，你好！A:昨天和您
