东莞万科金域去化方案.ppt

《东莞万科金域去化方案.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、2014年金域松湖的目标是什么？目标目标：2014年4月底实现全部清货。目标截止到2014年2月23日，住宅可售货量共计180套（余货60套、未推楼栋120套）及商品、车位。剩余楼层：余货产品集中在高低楼层，后续如何销售高低楼层，需要制定专门的销售计划。剩余户型：剩余户型中96平米剩余货量最多，客户对96平米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤压销售出货没问题。剩余产品价值：剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。余货盘点目标下的问题？问题一问题二60余套货如何快速走货？34号楼如何快速推销？客户从哪里来？如何挖掘客户？问题一：60

2、套剩余货量如何快速走货？34栋如何快速推售?（目标分解）2014年1月2月目标余货销售阶段（目标70套）3月4月4月5日4月20日新品蓄客加推+最后清盘（145套）1月目标40套2月目标30套3-4月目标（150套）项目剩余货量分布图111231323334备注：1月份、2月份以消化余货为主；3月份以集中蓄客为主，同时可带动余货销售根据客户实际蓄客情况决定加推数量级加推实际。问题二：客户从哪里来？如何高效挖掘目标客户？销售目标180套上门量约900批2013年全年上门3310批按20%转换率解决策略：深入挖掘业主资源：配合大型业主活动，深度挖掘近3000批老业主，促进老带新；外拓深圳：

3、通过项目品牌，项目区域位置，吸引深圳客户；扎根本地：扎根松山湖及周边镇区，通过派单、展场、活动、短信、企业团购等方式吸引客户。策略针对以上两个问题我们应该怎么做？总策略：基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定营销策略。基于市场基于客户基于项目本项目客户主要集中在深圳华为周边，松山湖园区企业，周边3大镇区（大朗、寮步、东坑）。可围绕这三个区域进行客户挖掘。本项目货量剩余180套左右，货量不多，作为万科松山湖最后一栋洋房，同时作为松山湖仅有的大社区洋房，非常的稀缺。2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市，但对本项目影响较小，松山湖土地稀缺及刚需洋房稀缺，使项目在松湖的唯一性及领导地位更

4、加明确。2014年1月2月节点余货销售阶段（目标70套）3月4月4月5日4月20日新品蓄客加推+最后清盘（150套）1月目标40套，以11、12、31、32、33#余货为主。2月目标30套以11、12、31、32、33#余货为主。推售铺排：2014年整体推售主要分为三个阶段。第一阶段：余货销售阶段（1-2月份）第二阶段：车位推售阶段（3月15日推售）第三阶段：34#蓄客及推售阶段（3-4月份）车位推售34#开盘3月15日清盘34栋启动蓄客，并带动前期余货销售。34栋开盘，并实现全部住宅及商铺清盘第一阶段：余货销售阶段（1-2月份）1112313233时间：2014年1月——2月；对象：

5、11#、12#、31#、32#、33#；目标：70套；策略：在销售余货时，制造稀缺感及紧张感，各个击破。主要策略及安排一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层，但价格相对较低，可利用一期二期的价格落差促进走货，同时调整销售口径，进行高低楼层价值点梳理，通过低首付、周末一口价等方式加快剩余单位的去化。二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层，利用新年节点等活动，进行深挖老业主。第二阶段：车位销售阶段（3月份）时间：2014年3月15日；对象：2号地下室，共1027个车位；策略：利用住宅蓄客，带动车位销售，并在住宅快盘前进行推售。一标车位二标车位主要策略及安排蓄客准备：

6、2月底着手准备车位平面图，价格表，现场车位公示板，车位销售口径，车位培训等。同时利用住宅的蓄客和车位的蓄客相互促进。车位蓄客渠道：销售CALL客、小区展板、小区电梯海报、业主短信。第三阶段：34#蓄客及推售阶段1112313233时间：2014年3月1日启动认筹，4月5日开盘；对象：34#及前期全部余货；策略：2014年松山湖最后一栋万科洋房，以这种稀缺的概念面市场。34主要策略及安排3月1日启动认筹，对前期剩余产品进行封盘，制作稀缺，以免影响新品认筹，同时利用稀缺性及各活动节点点燃最后一炮。4月5日进行解筹，拉响松湖清盘的号角，重点强调松湖最后的万科洋房，再不买将永远错过。松湖客户分

7、布：2014锁定“三缘”客户群老业主（金域松湖老业主+金域蓝湾老业主）扎根本地客户外拓深圳客户依据以上三大客户我们如何做推广？推广渠道：老带新松湖近3000户业主，应最大发挥老业主的作用，160套房只需每10批老业主带1批新客户，即可全部消化。3月份老带新，以老带新送1千元购物卡为嘘头，进行话题性炒作，吸引老业主（或者在折扣上进行变动，凡是带新成功即可送全屋家电）。老带新活动时间：3月1日——4月15日；对象：金域松湖及金域蓝湾老业主；要求：凡