MT渠道培训手册.ppt

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1、MT渠道培训马清心2013.8.22巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//MT渠道贸易条款大型超市谈判要点及MT运作方式年度陈列协议谈判标准（GMP）MT渠道谈判思路1问题为什么零售商要收取名目繁多的费用?让我们来研究一下零售商盈利方式的三个阶段巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//零售商赢利方式的三个阶段1－靠进销差价盈利尽可能扩大产品采购价格和零售价格之间的差距，从而赚取更多的毛利。2－向供应商要钱尽可能建立更多的产品毛利以外的费用项目并提高费用比率，从而赚取更多的毛利。3－优化供应链通过降低物流成本盈利，还

2、采取“业务延展性收入”策略，即扩展到其他业务领域，获得额外收益。巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//零售商两种主要赢利模式产品毛利导向赢利模式商业毛利导向赢利模式最关注从“低买高卖”中获利希望供应商在供货价格上支持相对来讲，索取的费用不多“低买高卖”获利不是其关键希望供应商在促销上支持尽量索取各种费用巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//两种赢利模式在中国现阶段不断融合产品毛利导向型商业毛利导向型混合型大福源沃尔玛家乐福好又多巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//不同赢利模式下的不同贸易条件产品毛利导向型注重价

3、格、返利等基础条款较少其它杂项费用。商业毛利导向型注重价格条款更注重费用和促销条款贸易条件名目繁多巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//贸易合作条件构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件淘汰条款罚款条款价格条款返利条款付款条款费用条款储运条款促销条款退货条款残损条款巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//类别特点条款细类基础条款合同必备的、最基本的条款，任何一种财务类型和规模的零售企业都会涉及的条款。价格条款返利条款付款条款主要条款条款的主要部分，通常是耗费企业业务资源最多的条款。费用条款促

4、销条款储运条款辅助条款附加的限制性或制裁性的条款，对企业各方面的配合提出要求或惩戒措施。残损条款退货条款淘汰条款罚款条款零售贸易条件是指在零售商合同上出现的相应商业条款。基于每种条款的综合作用的不同，共分为三类共十款。巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//小组讨论-1李洪是负责现代零售渠道的销售主管，他有三项业绩衡量指标，分别为销量、回款和店内表现。李洪的销量业绩不错，店内表现控制得也很好，但却一直被回款问题所困扰，有的零售商超期欠款甚至达90天以上。请根据你的经验分析：为什么客户有超期欠款现象？如何进行有效货款

5、管理？巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//小组讨论-2某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我该怎么办呢?巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//小结注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备类别含义合同中形式固定费用指与销量(或销售额)无关的费用。不会随着销量(或销售额)变化而变化以金额形式出现可变费用指随着销量(或销售额)变化而成比例变化的费用以比例形式出现巩固基础优异执行赢取TTBCR

6、批发//巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//MT渠道贸易条款大型超市谈判要点及MT运作方式年度陈列协议谈判标准（GMP）MT渠道谈判思路12解决谈判分歧的基本方法附加价值折衷妥协互换解决分歧放弃巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//妥协方法定义表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报使用原则妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的分歧点上对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用故意创造出来的妥协，作为某种互换的条件。开始结束巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//折衷开始结束方法定义表

7、示你与客户之间相互让步使用原则尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//互换方法定义指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换开始结束巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//零售商对解决分歧的方法摘自《采购谈判人员》培训内容:你的行为要以对方的行动作为交换条件；决不要给予

8、，要交换了解你可以拿什么来做交易了解对方的成本了解零售商对于生产商的价值所在在交易之前，一定要问问自己：“如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？”“这个代价是否值得我的付出？”对方所得到的东西对于他们的价值所在？不要作任何善意的让步。巩固基础优异执行赢取TTBCR批发//附加价值开始结束方法定义指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式