营销能力培训文件.doc

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1、营销能力培训第一章基础培训第一节什么是市场营销能力市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。市场营销能力是指企业把握、适应、阻碍、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。58/58要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为宽敞的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人中意的服务项目。企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业治理体系和市场营销培

2、训体系。企业进行营销培训的目的在于使企业全体职员高度地认同、同时绝对地服从企业各项治理制度、工作条例。只有企业全体职员对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。第二节市场营销手段在家装行业中的作用众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年，在其充满了风雨沧桑的进展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗明亮的明星——东易日盛。瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大伙儿族”打破，市场份额已被瓜分殆尽，“四大伙儿族”仍在蚕食着其他弱的58/58小公

3、司，东易日盛差不多成为家装行业中超级巨无霸。纵观东易日盛的进展历程，就会发觉：是先进的市场营销理论为东易日盛插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使东易日盛具有了科学的头脑；完善的企业治理体系和市场营销培训体系，使东易日盛拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使东易日盛企业成功地完成了第二次腾飞过程。由此可见，市场营销能力关于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。东易日盛企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业职员的市场营销能力。因此，要想实现企业的

4、快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必须加强对企业职员进行高强度的市场营销培训，提高企业全体职员的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标。市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计治理体系、施工治理体58/58系、信息治理体系、财务治理体系、计算机治理体系、市场营销体系、职员激励体系、人才吸纳体系、职员培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。上述体系的建立，是企业实现规范化治理的标志

5、。高度规范的企业治理，将给企业带来强大的竞争能力。在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。第二章咨询解答培训本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识。第一节客户消费心理分析家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较专门的消费群体；家庭装修消费同样是一种专门的消费。58/58家庭装修消费之因此专门，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进行其它消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和选择，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消

6、费时，他（她）们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和选择，在他（她）们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的只是是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，因此，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必定存在着许多顾虑。家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她）们的需求。那么，他（她）们的消费心理到底是如何样的呢？58/58当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面

7、前进行细致的比较和选择，因此，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们关于家庭装修行业的不了解，致使他（她）们会在前期咨询时期向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他（她）们大概是在逐渐成为所谓的行家，然而，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。假如你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会如何样进行家庭装修消费呢？我想，你专门有可能会象他（她）们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲乏不

8、堪，再也没有58/58精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？换位考虑所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。假如我是预备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的