商务谈判(第章)--商务谈判的人员构成.ppt

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1、各位同学们大家好！第五单元：商务谈判的人员第五单元：商务谈判的人员一、根本因素——人谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面：1、人是具有情感的2、有既定的价值观3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。注意在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。1、从质的方面说：谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理

2、人。2、素质要求：头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩。二、谈判人员的素质要求3、优秀谈判人员的特质A、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖B、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报C、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结D、能承受矛盾及晦暗不明的压力E、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险3、优秀谈判人员的特质F、有耐心等待真相揭露的智慧G、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面H、坚定支持对双方互惠、双赢的理念I、有接受不同意见的能力J、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即

3、能体察出个人影响谈判的潜伏因素3、优秀谈判人员的特质K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信L、愿意运用团队的专才M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他4、优秀谈判人员的良好习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生-CharlesReade三、谈判人员的数量谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般1-41、人数多优势：给对手以压力不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效控制2、人数少：优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则

4、会给小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象四、谈判人员的选择及组成1、谈判人员的分工——一般分为两部分：A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当多一些)B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)四、谈判人员的选择及分工2、谈判人员的选择：通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备专业知识的专家的结合A、主谈判——富有创造能力和组织协调能力可以发挥谈判小组的团队精神B、专家——在思想和行动上与主谈判代表保持一致，有攻有守，发挥各自专长。3、商务谈判的主谈A、主谈人的职责（1）纽带作用（2）指挥作用（3）接口作用（4）寻找妥协点3、商务谈判的主谈

5、B、主谈谈判的依据（1）谈判目标（2）谈判对手（3）谈判时间（4）谈判环境（5）投入谈判的人员3、商务谈判的主谈C、主谈的步骤（1）谈判前的准备（2）谈判的开场（3）谈判的引导（4）谈判的总结（5）谈判的收尾[课堂案例1]某年夏天，H市木炭公司经理柯女士到G市金属硅厂谈判其木炭的销售合同。H市木炭公司是生产术炭专业厂，想扩大市场范围，对这次谈判很重视。会面那天，柯经理脸上粉底打得较厚，使涂着腮红的脸尤显白嫩，带着垂吊式的耳环、金项链、右手戴有两个指环、一个钻戒、穿着大黄衬衫、红色大花真丝裙。G市金属硅厂销售科的马经理和业务员小李接待了柯经理。马经理穿着布质夹克衫、劳动布的裤子，皮鞋不仅

6、显旧，还蒙着车间的硅灰。他的胡茬发黑，使脸色更显苍老。[课堂案例1]（续）柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很大。[课堂案例1]（续）柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家问题，那么

7、预付款也可放一放，等于双方各退一步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了一遍。[课堂案例1]（续）柯经理对此未做积极响应。于是小李提出，若谈判依单订货，可能要货比三家，愿先昕H厂的报价，依价下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天热,额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗