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1、信达汽车/陈秉跃2011-6-84S店汽车精品经营之道陈秉跃厦门大学EMBA厦门汽车流通协会常务副会长厦门信达诺汽车销售服务有限公司总经理从事汽车4S行业工作8年，2003年任信达福特店总经理，2006年任信达丰田总经理，带领信达丰田店5年来保持广汽丰田福建经销店新车销量第一，营业额超过15亿，净利润超过7500万，并取得2008、2010年度广丰全国优秀售后服务店和2009年度广丰全国十佳经销店荣誉。2006年创建信达汽车精品走廊，推导汽车精品精装车销售模式，营业规模快速提升，2010年信达丰田单店精品营业额到达3710万元，平均单车产值25728万。讲座目的：1

2、。沟通精品销售经验与经营理念2。提供简便方法，让大家会卖精品3。解决利益问题，让大家爱卖精品一精品经营情况简介二三精品销售经验总结讨论：为什么精品卖不好？分享内容：四精品经营理念总结一信达汽车精品经营简介1.2007-2010年信达丰田单店精品经营状况：2.2007-2010年信达丰田单车精品产值状况：思考：（1）单车精品产值可否再提高些？（2）如何再降低精品采购成本？2007年2008年2009年2010年精品产值（万）1529125422223710其中：销售（万）14027281041999其中：赠送（万）12752611812711销售车辆台数（台）2083

3、184018811442单车现金（元/台）6730395655346928单车赠送（元/台）6102858627918800单车产值（元/台）734068151181325728精品材料成本比率33%31.4%26.4%23.5%二精品销售经验总结2010年信达丰田,平均单车精品产值25728元，精装车比率高达80%以上。如何能达成如此高的精品额和成交率呢？总结以下5点经验：一、不是精品套装车不进店；二、抓大放小原则；三、营销组合拳；四、销售激励机制设计；五、精品走廊硬件支持。汽车精品销售经验总结一、不是精品套装车不进店原则展厅展示的车型中有:雅力士加装车；凯美瑞加

4、装车；汉兰达加装车1。每种车型都有两款精品加装车进入展厅，供客户选择。2。展厅展示都是车型中热销的车款和有加装空间的车型。展厅拒绝摆裸车1、车商面临的困境：裸车利差只有5%，只有精装车才有让利空间发疯的同城二店→裸车现金优惠20000元！发疯的买家→“优惠25000元，我就买”！必须差异化２、精装车/升级版/纪念版/皇家版/典藏版/团购版“五一精装车”/六月车展升级版/7月典藏版/8月纪念版/9月团购版/国庆促销车/春节促销车（每月卖不同的主题）3、产品选择：（1）有加装空间车型（200G经典版/240G经典版/2.7精英版）（2）中档2-3万/高档3-5万两档供客

5、户选择（3）根据车型是强势还是弱势来设计差异化产品设计4、产品定价策略（1）有多少溢价空间将决定最终精装车套餐包价格实例：汉兰达24.88精英商务版27.98汉兰达29.88豪华商务版33.98汉兰达29.88豪华旗舰版35.98（2）中档车1-2/10，中高档车2-3/20，高档车3-5/30差异化产品设计5、产品设计（1）通过套餐包价格决定产品组合（看钱点菜，排餐）（2）通过定位功能主题决定产品组合（鲍鱼宴，饺子宴）差异化产品设计5、产品设计（1）通过套餐包价格决定产品组合（看钱点菜，排餐）实例：汉兰达29.88豪华商务版33.98（+4.1）差异化产品设计通过

6、女性主题推出3.8妇女节香氛魅动版“卖与众不同的车，赚该赚的钱”提示：1.利用特色升级车型设计，与同城二店形成差异，价格不具可比性，同时产品有新卖点，能满足消费者新需求。2.差异化地创造升级新车型进行优惠促销，50%-80%消费者会选择“优惠促销车型”，放弃“不促销或少促销的裸车车型”。3.4S是卖精品的第一道关卡，渠道优势必须喝头遍汤，不做太可惜。销售的精装车比率可以达到80%以上。4.精品一定要培植成为和新车销售创利相当。盈利模型：卖车赚5000,卖精品赚5000,卖衍生产品赚2000“同城兄弟能联合最好，不能联合就尽量差异化”差异化产品设计二、精品加装抓大放小

7、原则2009年信达汽车精品10大销售项目排行：飞歌GPS：12800/16800威固防爆膜：4880/7800智能启动:8000/12800真皮座椅：5900/7600底盘装甲：2580/3380(五虎上将与二八法则)2.2010年5大项目排行：GPS/智能启动/天使眼/皮/膜3.每个季度每月份都有新的主题安装套餐车进行销售项目内容还是销售前10的内容为主，大方向不变，每月有新主题，同城一致最好二、精品加装抓大放小原则4、卖精品套餐，只是让客户买了米，还应该带些水果。“水果”的必要：如太阳膜、底盘装甲、迎宾踏板、挡泥板等项目。(大项目套餐组合为“米”，易卖小项目