理光都市戦略(福建).ppt

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1、P.0Valuablecustomer,ValuableMIF,ValuableTDV獲得へ向けて2008年、2009年、2010年「価値ある成長」を目指して「価値あるＭ／Ｓの獲得」による「価値ある成長」、省戦略格式「価値ある人材育成」による「高効率経営」の実現福建省战略2010年6月22日理光（中国）投資有限公司P.1目录福建省课题与成长战略福建省都市戦略展开2.1他社主力网络店店攻略2.1代理商直销攻略（KMMIF替换）2.3政府销售攻略（KMMIF替换）2.4组建科威政府支援小组2.5理光网络店強化2.6新渠道開

2、拓3.支援费用一览P2-Ｐ6P7-P16P７-P8P9-P10P11-P12P13-P14P15-P16P17-P18P191.福建省课题与成长战略<福建・课题>1.福建科威经营KM时间较长，KM对其支持大，KM网络店基础深厚，KM的MIF众多。同时其经营的京瓷虽然逐年下降，但京瓷有一定的网络店基础，京瓷销售当京瓷促销力度加大时会对市场造成冲击。2.政府投标方面，他社的支援逐年加大，R面临巨大竞争压力3.R的销售主要还是以PPC为主，IT/SI渠道尚未接触，销售面无法扩大。台数销售目标金额销售目標<福建・2013年目标

3、>到2013年末，MFP台数达到地区NO.1MFPBW台数目标：4,760台（M/S:27%)MFPFC台数目标：410台（M/S;28%)<福建・2010年-11年主要战略>1、以福建科威为核心，全力支持代理商，促使其放弃京瓷，降低KM比率，提升R的店内比率，逐步实现理光专卖化①针对KM/kyocera有实力网络店的争夺计划(他社网络店开拓)②KM重点客户的理光替换战略(重点地区福州/厦门/泉州理光直销强化)③政府客户的KM替换战略（重点城市福州/泉州/厦门政府采购强化）2、组建科威政府支援小组，促进福州/泉州/

4、厦门政府的投标采购3、扩大销售覆盖面，开拓新的领域（IT/SI）2．福建科威他社品牌销售推移１．福建科威Ricoh品牌销售推移KMKyocera09年10年13年VS.09B/W2,1292,4484,760224%Color64130410641%Total2,1932,5785,170236%09年10年13年VS.09B/W2,4102,10868028%Color1231303024%Total2,5332,23871028%09年10年13年VS.09B/W98575000%Color353000%Total

5、1,02078000%Ricoh市场占有率推移：1.福建省课题与成长战略1.福建科威的综合能力突出，经营多个品牌，而其他品牌为提高其店内比例也积极加强支援。2.理光现有网络店销售稳定，但中高速机的销售能力还是欠缺。3.重点区域（泉州、厦门、漳州）的市场份额较低4.科威泉州支店/厦门支店主要以KM直销为主5.A4/LP的销售仍依靠PPC的渠道市场现状说明：1.福建省课题与成长战略FY2010FY2009FY2011FY2012FY2013福建科威店内比例推移品牌FY2009FY2010FY2011FY2012FY2013

6、Ricoh38%46%61%76%88%K&M44%40%32%21%12%Kyocera18%14%7%3%0%Ricoh店内比例逐年上升Ricoh■KM■Kyocera■福建科威客户层分布福建科威销售商品Ｓｅｇ構成数据来源：福建科威数据来源：福建科威说明：1、从科威客户分布来看，主要集中在政府和中资企业，外资占有率较低2、Ricoh、KM量主要品牌所占据的客户群基本一样，而京瓷主要以低端客户为主说明：1、以机型档次划分，福建销售的机器主要以低档机为主，都在80%左右2、Seg2以上的机器主要在政府单位销售1.福建省

7、课题与成长战略台数金额120%目标分解09年销售10年计划说明他社主力网络店争夺（KM）220台400台代销战略1展开区域代理商直销强化（KMMIF替换）200台350台代销战略2展开政府攻略（KMMIF替换）20台100台代销战略3展开设立政府支援小组50台100台代销战略4展开现有网络店销售强化1450台1600台代销战略5展开新渠道开拓—50台代销战略6展开203%115%1.福建省课题与成长战略P.6戦略1他社主力网络店攻略（KM）FY2010目標値400台进展：他社网络店攻略业绩进展状况行动项目地区实施措

8、施日程表担当部門担当者関連部門3月4月5月6月FY10.1Q2Q3Q4Q进展1：他社网络店攻略福州1.拜访计划攻略的他社网络店o渠道销售科周红春2.收集市场竞争品牌信息oo渠道销售科周红春3.合作模式洽谈o渠道销售科周红春今后计划1、店面装修及展示会o渠道销售科周红春2、优秀案例推广oo渠道销售科周红春3、彩页/礼品o渠道销售科