增员技巧早会培训1.ppt

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1、增员技巧增员说明的目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作展示个人魅力：(大增员观)增员对象介绍增员购买保险介绍客户如何面谈?增员对象特点1、长久呆在家里可能产生烦闷情绪；2、有家庭危机意识；3、自我提升和完善的渴望；4、希望得到和保持家人的敬爱；5、希望过更有活力和挑战的生活。增员接触面谈三要素问：（择业价值观/理想岗位/对保险看法）说：（行业/公司/团队）沟通（观点/问题解答/参会了解）唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理你毕业于哪所学校？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为

2、什么？——了解基本情况你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入,你是否愿意试一试?你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？——寻找增员点询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多你想体现自身价值吗?你不觉得自己可以尝试做老板吗?你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得目前收入太低吗？其实是可以改变的呀?——促成发问充满自信，带有激情；表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成；反问至少三句；怎样的行业？1、最具潜力的行业2、发展空间大（能力成长、晋升）3、收入（上不封顶）怎样的公司？公司的辉煌怎样获取帮助？1、层级培训2、每天晨会

3、的学习交流与外国保险业经营了200多年历史相比，中国寿险刚刚起步。我们市场占有率仅10%，而市场空间巨大，外资保险公司千方百计想要进入中国市场。国内外行家都说：中国是世界上最大最具潜力的人寿保险市场。最具潜力的行业国家政府极力倡导加快民族保险业发展的步伐，并且加强监管，使其健康快速发展。国家大力扶助的行业绝对是有发展前景的行业。公司投资渠道多，投资方式灵活，自古便有“钱多好生钱”的道理，公司产生的利益更多，分给客户的红利更多，客户也会感谢我们提供了好产品。层级培训新兵战斗营新人转正培训主任晋升培训新人岗前培训主任研修培训1月内的新人新转正员工3至12月业务主任准主任战

4、斗营3个月以上正式员工新晋升业务主任行销总监晋升培训新晋升部经理部经理晋升培训新晋升行销总监部经理研修培训初级培训中级培训6至12个月部经理少说多问开放式提问保持中立记录增员接触的注意事项说话不要硬对，因人而异软着陆忌不自信要想说服，打动别人，首先必须树立对自己的信心。肯定别人的价值在交谈当中，一定要用心去找出谈话的价值，并肯定它，这是获得对方好感的绝招。全身说话光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须经嘴、以手、眼、心灵去说话，才能造成锐不可当的气势，融化对手，说服对方。纵使是一个拙于言词的人，只要他的话是发自内心的，照样动听、感人。注意事项动摇话术-1你把家里照顾得这

5、么好真了不起，不过呆在家里太可惜了，若出来做事一定很不错。你不想出来试试吗？现在你的丈夫这么爱你，小孩又听话，真是羡慕你，但你大把时间不觉得太浪费吗？你愿意这样一直下去吗？男怕入错行，女怕嫁错郎，你已经有个好老公，你希望老公一生对你好吗？如果整天闲居在家与社会脱节，你就会和老公不在同一个平台，肯定会产生距离,你不希望这样吧？动摇话术-2你家上有老下有小，单靠你老公一个人的工资，他的压力一定很大吧？你一定也想帮他分担，是吗？我想，假如有一份工作有收入，又能照顾家庭，你愿意试试吗？现在的婚姻法都有财产可分给二奶家庭的条文，万一遇到这样的情况发生，没有了依靠和收入怎么办？五

6、年后你还敢担保你的生活还像现在一样吗？十年后呢？挣多一些私己钱，预防老公变心。CLOSE话术我现在并不要你马上决定，正好×月×日我们有个培训班，你到时安排一点时间去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，等学习回来后到时再作决定也不晚。及演练通关拒绝处理话术拒绝处理话术我好面子，怕接触生人好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，感觉丢了面子，当你有收获时，你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？个人方面拒绝处理话术我没有销售经验，不会做保险王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如你

7、有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你平时有什么爱好？那你可以……个人方面拒绝处理话术做保险没面子，要看别人脸色是的，有道理，您认为哪一个行业不需要看别人脸色呢？……假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？做保险就是好，个别客户真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户。而你在单位，假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。个人方面拒绝处理话术做保险压力大，做