《有效增员,迈向主任》保险培训早会课件专题

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有效增员，迈向成功 不拜访马上死，不增员慢慢死增员是寿险公司永恒的话题 服务年资第一年第二年第三年第四年第五年美国70%35%24%20%17%英国50%40%33%29%26%不选择组织发展可不可以成长？业务员定着率数据分析太平洋寿险53%21%10%6.7%4.5% 设定好明确可行的增员目标正确的增员理念有自己的增员渠道心中有想要找的业务员类型有自己的一套面谈及促成话术懂得如何有步骤的追踪增员不断实践，不断总结我该如何有效增员? 你目前每周花多少时间在增员工作上？每周收集多少增员名单？你一般什么时候增员？每周面谈几个增员对象？-----如果很少的话，增员难是正常的！因此，增员首先要做好计划与活动。一、制定增员计划 二、建立增员渠道 1、不断建立增员来源中心2、选择条件、资格符合标准的人才3、增员不是靠话术或技巧,而是依靠——吸引力4、持之以恒的追踪，等待机会的来临5、不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的人6、心诚最重要(双赢/合作)7、相信保险、相信公司、相信自己增员选材应有的理念 我如何寻找好的合作伙伴？增员的开拓 1.直接认识的亲朋（亲人、朋友、同学、同事、邻居）2.转介绍（亲朋、客户、影响力中心）3.个人观察（经常碰到的人、有买卖关系的人）4.生活圈子（朋友聚会、跳舞、打牌）增员的开拓（对象） 5.目标市场（行业、厨师、乡村医生、村干部、代课老师）6.陌生拜访（随机、问卷调查等）7.社会招聘（人才招聘、网络、报刊）增员的开拓（对象） 我的想法：逢人便谈保险顶多他不买见人就讲增员顶多他不来 不是客户就是同事 转介绍王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！因为业务发展的需要，我们公司最近准备招纳一批有能力的人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选？……其实您在帮我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创业的好机会。（拿出纸、笔，进行推介方向引导）在您的朋友中，有没有-----寒暄赞美、感激激励提出要求增员开拓话术 1.张贴招聘广告（宣传员*代理人）2.利用一些会议或活动3.与村委及小卖部合作4.广播增员的开拓（方式） 5.离司老业务员座谈会6.增员座谈会（每周固定一天）7.以前的准增员8.创业说明会增员的开拓（方式） 增员对象的基本条件1、年龄：25—50/55岁2、学历：高中以上文化3、品貌端正4、无不良嗜好选材的标准 请写出☺五个缘故增员的名单☺五个老客户的增员名单☺五个增员推荐人☺三个准备开发的目标市场及每个目标市场的三个增员对象 把握要领运用转介绍时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到联络方式。缘故法、转介绍是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。增员要保险生活化，生活保险化。足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。 增员生活化用心发现身边的每一个人；尝试谈行业前景与公司介绍；适当的人选在增员不成功时再做销售； 三、寻找增员方法方法一：创业说明会、乡镇创业说明会、增员座谈会方法二：户外活动增员方法三：家属座谈会方法四：咨询、劳动就业会方法五：与村委及小卖部合作你有自己的思路吗？ 四、熟悉增员流程增员对象面谈筛选说明(说明会)追踪培训录用辅导 增员工具活动管理类增员计划100准增员卡面谈记录表展示资料类增员手册公司简介公司报刊剪报工资条 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力注重：1、仪表2、仪容3、仪态五、接触面谈 1、面谈的心态要乐观自信增员面谈的误区：只说好的，说得太多，强拉硬扯。 2、面谈的的要素（1）时间、地点安排适宜（2）充分了解被增员者的背景（3）适合者给予适当的激励(敢于要求)（4）不适合者予以婉转拒绝，要学会“推与拉”(5)多用开放式问题(6)不要说的多，聆听得少(7)不要一相情愿，没能站在对方角度收集资料，寻找增员点 3、观察的重点（1）对方认为自己所具有的优点和缺点？（2）表达力是否清楚？（3）此人形象如何？（4）此人是否有潜在的市场？（5）此人是否有企图心？ 4、面谈的流程寒暄聊天（放松、热身）认同赞美（建立信任度和自身成功形象）询问导入（收集背景资料）制造危机（寻求增员需求点）动摇话术（打破平静、松动根基）切入行业说明（用行业比较突出优胜）促成动作（配合话术推向下一个程序） 要回答几个基本问题行业优势太保优势业务员工作你该做什么我能帮助什么5、面谈的话术 动摇话术(工作动机)时间自由的工作独立自主，自己当老板荣誉、声誉、自尊对未来是否有安全感？目前是否有成就感？开心愉快的工作氛围？未来的个人成长空间如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？面谈的话术 要回答几个基本问题行业优势太保优势业务员工作你该做什么我能帮助什么面谈的话术 寿险营销是一个朝阳行业，保险是一项人人为我，我为人人的事业；可以白手起家，自己做老板而且没有成本压力，一份耕耘一份收获；可以认识更多的人，锻炼自己；工作自由度高，您还可以灵活安排自己的工作时间，使家庭和工作两不误；这么好的工作您还犹豫什么呢？（针对动摇点）这是一个什么行业 太保是什么样的公司？我们公司是非常优秀的保险公司，服务很到位，在当地老百姓中有良好的口碑，公司的福利待遇好，有非常完善的培训体系，同事关系非常融洽，你有什么问题大家都会帮你。要不你自己到我们公司感受一下！（结合一分钟公司介绍，善于借力） 也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作……寿险业务员的工作主要是： 你应该做些什么？你先参加公司的面试，我们公司领导会有比较严格的面谈，不过我相信你没问题，然后你将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，去会见一些新老朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划，并提供优质服务。为了保证你能不断提升，你每天还需要参加公司的团队活动比如晨会、各类培训啊……； 我的承诺：我会全力以赴地帮助你、陪同你，直到你可以独立工作为止，让你少走弯路，不要犯我以前的错误，相信我！现在你什么也不要想，先安排好时间去培训！（可以举一个帮助别人的成功范例） 增员中常见拒绝问题•我的家人反对我做保险！•保险太难做了•保险公司收入不稳定•我有很多朋友做过但都不成功！拒绝处理及促成 增员拒绝话术我的家人反对我做保险！反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗?关键是你自己的态度问题！我当初加盟保险业的时候，家人也不是很赞成，但是当我在这个行业做出了点成绩，赚到钱了，家人以我为豪，常给我介绍客户，还有一些亲戚让我介绍他人入司。看得出来，您的家人非常爱你，怕您辛苦了，不过您天天在家，时间一长，烦了，您还不如出来跟我们一起工作，开心些。 l不会游泳的人站在水边，觉得也很难，但是学会了就很有乐趣了。您还没有加入，也没有学过，您当然觉得难，这个我能理解。我当初也和你一样，你能力比我强肯定没问题。所以您先加入我们的行业做做，看到底难不难。来吧，别犹豫，做了就知道了！保险太难做了增员拒绝话术 保险太难做了增员拒绝话术在我最初选择太保的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈，可能不太合适，可是……（充分加入“自己入司后的感受和所获”证实这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时，发现自己不仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结交新朋友，既发展了自己又帮助了别人……好了，不要犹豫了，给自己三个月的时间 增员拒绝话术王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，这还不稳定呀！保险公司收入不错，但不稳定 增员拒绝话术保险公司压力很大，淘汰率很高其实每个行业总有人成功有人失败，保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有通过寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间，成功了可以改变自己的一生，失败了也没有什么，你说是不是？ 你用三个月去放手试试看，好了就创出一番事业；不行的话退出来，以后买保险也不会吃亏！别人行，你也行；别人不行，也许你行 六、追踪达成目标增员促成成功率统计第1次2%第2次3%第3次5%第4次10%第5次80% 三顾茅庐，请出诸葛亮！持之以恒的追踪，等待机会的来临 有三种人会反对你做保险：1、爱你的人2、不了解你的人3、失败的人 成功分享一个普通的家庭 你知道是什么让我决定和你一起干吗？是你对行业的感受是你的决心、信心和激情是你真心想帮助我的热情 是你的专业及成功吸引了我！ 用心做保险用心去增员 寿险营销很简单但很不容易最重要的是坚持重复 *我会成为什么样的人，全看我每天重复在做什么样的事*为自己的目标和理想多坚持一下*为自己每一个超越自我但暂时未有回报的尝试多坚持一下你的关注点在哪里你的成功就在哪里！ 永不放弃，拥抱灿烂的寿险业，未来的成功属于你！ 衷心祝愿在座的每一位都能成为一名成功的主管！