《有效增员,迈向主任》保险培训早会课件ppt专题

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1、有效增员，迈向成功不拜访马上死，不增员慢慢死增员是寿险公司永恒的话题服务年资第一年第二年第三年第四年第五年美国70%35%24%20%17%英国50%40%33%29%26%不选择组织发展可不可以成长？业务员定着率数据分析太平洋寿险53%21%10%6.7%4.5%设定好明确可行的增员目标正确的增员理念有自己的增员渠道心中有想要找的业务员类型有自己的一套面谈及促成话术懂得如何有步骤的追踪增员不断实践，不断总结我该如何有效增员?你目前每周花多少时间在增员工作上？每周收集多少增员名单？你一般什么时候增员？每周面谈几个增员

2、对象？-----如果很少的话，增员难是正常的！因此，增员首先要做好计划与活动。一、制定增员计划二、建立增员渠道1、不断建立增员来源中心2、选择条件、资格符合标准的人才3、增员不是靠话术或技巧,而是依靠——吸引力4、持之以恒的追踪，等待机会的来临5、不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的人6、心诚最重要(双赢/合作)7、相信保险、相信公司、相信自己增员选材应有的理念我如何寻找好的合作伙伴？增员的开拓1.直接认识的亲朋（亲人、朋友、同学、同事、邻居）2.转介绍（亲朋、客户、影响力中心）3.个人观察（经常碰到的人、有买卖关

3、系的人）4.生活圈子（朋友聚会、跳舞、打牌）增员的开拓（对象）5.目标市场（行业、厨师、乡村医生、村干部、代课老师）6.陌生拜访（随机、问卷调查等）7.社会招聘（人才招聘、网络、报刊）增员的开拓（对象）我的想法：逢人便谈保险顶多他不买见人就讲增员顶多他不来不是客户就是同事转介绍王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！因为业务发展的需要，我们公

4、司最近准备招纳一批有能力的人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选？……其实您在帮我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创业的好机会。（拿出纸、笔，进行推介方向引导）在您的朋友中，有没有-----寒暄赞美、感激激励提出要求增员开拓话术1.张贴招聘广告（宣传员*代理人）2.利用一些会议或活动3.与村委及小卖部合作4.广播增员的开拓（方式）5.离司老业务员座谈会6.增员座谈会（每周固定一天）7.以前的准增员8.创业说明会增员的开拓（方式）增员对象的基本条件1、年龄：25—50/55岁2、学历：高

5、中以上文化3、品貌端正4、无不良嗜好选材的标准请写出☺五个缘故增员的名单☺五个老客户的增员名单☺五个增员推荐人☺三个准备开发的目标市场及每个目标市场的三个增员对象把握要领运用转介绍时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到联络方式。缘故法、转介绍是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。增员要保险生活化，生活保险化。足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。增员生活化用心发现身边的每一个人；尝试谈行业前景与公司介绍；适当的人选在增员不成功时再做销售；三、寻找增员方法方法一：创业说明会、乡镇创业

6、说明会、增员座谈会方法二：户外活动增员方法三：家属座谈会方法四：咨询、劳动就业会方法五：与村委及小卖部合作你有自己的思路吗？四、熟悉增员流程增员对象面谈筛选说明(说明会)追踪培训录用辅导增员工具活动管理类增员计划100准增员卡面谈记录表展示资料类增员手册公司简介公司报刊剪报工资条增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力注重：1、仪表2、仪容3、仪态五、接触面谈1、面谈的心态要乐观自信增员面谈的误区：只说好的，说得太多，强拉硬扯。2、面谈的的要素（1）时间、地点安排适宜（2）充分了解被增员者的背景（3）适合者给予适当的激

7、励(敢于要求)（4）不适合者予以婉转拒绝，要学会“推与拉”(5)多用开放式问题(6)不要说的多，聆听得少(7)不要一相情愿，没能站在对方角度收集资料，寻找增员点3、观察的重点（1）对方认为自己所具有的优点和缺点？（2）表达力是否清楚？（3）此人形象如何？（4）此人是否有潜在的市场？（5）此人是否有企图心？4、面谈的流程寒暄聊天（放松、热身）认同赞美（建立信任度和自身成功形象）询问导入（收集背景资料）制造危机（寻求增员需求点）动摇话术（打破平静、松动根基）切入行业说明（用行业比较突出优胜）促成动作（配合话术推向下一个程

8、序）要回答几个基本问题行业优势太保优势业务员工作你该做什么我能帮助什么5、面谈的话术动摇话术(工作动机)时间自由的工作独立自主，自己当老板荣誉、声誉、自尊对未来是否有安全感？目前是否有成就感？开心愉快的工作氛围？未来的个人成长空间如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？面谈的话术要回答几个基本问题行业优势太保优势业务员工作你该做什么我能帮助什