蓝白食品分销渠道研究

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1、烟台蓝白快餐有限公司分销渠道研究一、蓝白集团分销渠道简介烟台蓝白餐饮有限公司成立于1998年，是市政府“放心早餐工程”和“厨房工程”骨干企业。全国20家“放心早餐示范企业”之一，“中国快餐50强”o公司现有净资产1・5亿元，员工1500人。十几年来，蓝白始终以服务广大城乡居民为宗旨，以营造健康时尚的中式快餐为己任，引领烟台本土快餐业健康发展，走出一条以家常鲁菜为基础，以健康时尚为特征，以集中生产、统一配送、各店加工销售为经营模式的连锁经营之路。公司现有一处1.3万平米的现代化加工配送中心，具有较大的加工配送辐射功能；在销售方面也开辟了多条渠道分销系统，拥有蓝白快餐店、酒店、家厨房店

2、、售货亭等各种经营网点近200处，分布在烟台市80%以上的居民区，为广大市民奉献了健康、丰盛、轻松、便利、时尚的一H三餐。此外，除了依托自有的快餐店、专卖亭等销售网络，逢节假日和销售旺季，特色产品还依托省邮政物流系统面向全省销伟。•公司的经营宗旨是：为市民提供安全卫生、便利快捷、营养健康的三餐主食。•公司的企业形象是：市民厨房，货真价实，安全卫生。•公司的经营模式是：集中生产预制、统一配送、分散加工销售、连锁经营。二、蓝白分销渠道分析蓝白集团采用的是一层渠道，密集分销，垂直分销渠道模式和多渠道战略。（一）渠道长度：蓝白食品的市场规模较大，产品使用面广，顾客需要量大，居民集中。所以采

3、用一层渠道，厂商对分销渠道有较高的控制能力，比采用长渠道更具有主动性，直接控制产品营销的全过程，关注产品营销随时随地的变化，及吋准确的了解市场需求变化情况及消费者的喜好，进行具有针对性的宣传促销活动。一层渠道更容易熟悉市场，产品和资金周转迅速，容易启动和容易控制价格，资金周转速度是企业效益的重要衡量指标，还可以依需求做好物流，节省成本费用。（二）渠道宽度：消费者购买蓝白食品具有高频性和方便性，且一次购买量少，产品价值低，人们在购买时，不愿花费很多时间，跑很远的路，希望在居住或工作地点附近完成购买，因此适合较宽的渠道，有必要采用密集分销策略。尽可能多的通过许多负责任的，适当的零售商来

4、推销产品。蓝白集团采用的是密集分销中的零售密集分销。采用该策略的好处是:市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用零售商。（三）渠道广度：蓝白公司利用快餐店、酒店、家厨房店、售货亭销售网络和省邮政物流系统等不同途径进行多渠道战略营销活动。弗里德曼认为:多渠道可以使企业的销售成本降低20%-30%,更好的满足顾客的需求。（四）渠道系统：采用垂宜分销渠道模式，建立契约渠道关系包括零售商自愿合作销售网络和特许经营销售网络。特许经营销售并不是只想赚取加盟费，而是提供相应的服务。利用蓝白特许经营模式形成竞争优势：1.降低采购成本。2.形成完整的供应体制，配

5、货快捷，保证了加盟商品的标准化。3.实行联合广告战略。4.经营管理的标准化和模式化。每一个店面实际上都是一个活广告，有统一的标志，统一的名称，一致的服务，遍布大街小巷，最直接的接近消费者。5.融资能力强。6.蓝白总部和各加盟店以及各加盟店之间建立完善的信息网络，有利于找到市场敏感点。三、总结：蓝白集团从顾客的实际需求出发设计分销渠道，立足本土优势，制定分销战略，从而建立竞争优势。在渠道决策的经济性，渠道战略的适应性和可行性方面都比较成功。总结为：一个核心，两个导向,三个支持体系。◊一个核心：坚持蓝口的核心理念不变，即以蓝口公司为核心，包括加盟商、零售商、服务合作伙伴在内的整体的运作

6、体系，大家的利益息息相关。◊两个导向：渠道设计以顾客为导向，以服务为导向。结合渠道自身特点，针对不同的用户群进行定位，以客户为中心，最大限度的发挥自身优势，满足顾客需求。以服务为导向，从“搬箱子”向提供增值服务，满足顾客个性化需求方向发展。◊三个支持体系：•零售商自愿合作销售网络支持•特许经营销售网络支持•省邮政物流系统支持