跨文化商务谈判中礼貌策略个案探究

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1、跨文化商务谈判中礼貌策略个案探究【摘要】本文基于前人对礼貌策略的研究，使用话语分析的研究方法对上海某跨国贸易公司的谈判对话过程中的礼貌策略进行的个案分析，旨在研究跨文化商务谈判中减少或挽救面子威胁行为而常用的礼貌策略的特点。【关键词】跨文化商务谈判礼貌策略威胁面子行为【中图分类号】G71【文献标识码】A【文章编号】1006—5962(2012)09(a)—0154—011、礼貌理论的研究与发展礼貌策略是说话人在交际过程中为了达到某一目的而使用的交际策略，主要是通过语言来实现的。Brown&Levinson(1978,1987)提出了著名的面子理论，他们提出任何言语行为的本

2、质都是威胁面子的，每个人都会采取一定的策略来减轻或补救言语行为的威胁程度。同时他们提出了五种补救策略：不施行面子威胁行为、非公开地施行面子威胁行为、消极礼貌策略、积极礼貌策略、和不补救策略。2、跨文化商务谈判中的礼貌策略在跨文化商务谈判语境下，买卖双方要追求自身利益，就会在言语交际中不可避免的产生一些威胁面子的行为，但为了保持积极合作的态度和营造和谐的氛围，以确保谈判的顺利进行和最终的成功，谈判者通常会选择适当的礼貌策略来减轻或挽救商务谈判中的威胁面子行为。根据作者对语料的收集和统计，发现在跨文化商务谈判过程中，谈判者主要采用以下礼貌策略。2.1积极礼貌策略积极礼貌策略是

3、指说话人在实施威胁面子行为时考虑到了听话人的正面面子需求，从而采取的补救措施。在跨文化商务谈判的个案中积极礼貌策略是谈判者使用最多的策略。其中承诺，使用标记语，恭维，和给出理由，是最常见的积极礼貌策略。例IA:WeknowyoubyAlibaba,WeseeyourreputationismuchhigherinthislineinShanghai例2D：Bytheway,MsYang,howabouttheprice?例3Kerry：Yousee,ourproductsareofhighqualityandtheyaremadewithexpensiverawmater

4、ials,Theyarereallyworththeprice例1中的恭维是为了满足对方的正面面子，使对方在接下来的谈判中愿意给出最优惠的报价。例2中使用的标记语“bytheway",避免了直接转入关于报价的话题，从而减少威胁听话者积极面子行为的程度，在商务谈判中常用的标记语还有"please”，“well”“等。例3中，卖方给出报价高的原因是产品的原料贵、质量更好，使用“给出原因”的策略既保护了己方的报价又减轻了威胁买方积极面子的程度。2.2消极礼貌策略消极礼貌策略是指说话人在实施威胁面子行为时考虑到了听话人的负面面子需求，从而采取补救措施。在本研究中，谈判者较多的使用

5、了限制模糊语，道歉，间接，顺从，提问，转折等礼貌策略。例4D：Yousee,itiSreallyalittlehigherthanthesamekindinAustralia例5C：ErI，msorry,butweusuallyhaven"t例6A：MsYang,I’mquiteagreewithyouonyourqualityofproducts，butwecan^tacceptthepriceyougave例4中的“alittle"是限制模糊语，说话者通过这种方式委婉的否定或拒绝对方请求，补救了威胁对面消极面子的行为，从而使谈判气氛和谐融洽。例5中，说话者想要表达拒绝

6、对方还价的请求，选择道歉的策略能够保全双方的面子。同样表达不同意对方提出的价格，例6中采用了先赞扬对方产品质量的策略，然后使用转折语“but”来委婉的拒绝报价，从而在减少伤害对方面子的情况下保护了自身的利益。2.3不补救策不补救策略是指说话人直接地清晰地向听话人表达意愿，不采取任何威胁面子的补救措施。商务谈判的核心是“利益”，所以当谈判中一旦涉及到利益冲突，大多数谈判者为了使自己一方利益最大化通常选择直接地清晰地向听话人表达意愿，不采取任何威胁双方面子的补救措施。例7A：Youmustprintyourlogoontheoutsole。例8A：355perunitisou

7、rlineofreduction。例7中，买方为了表达自己对卖方商品规格的要求，直接采用了命令的语言行为，虽然直接威胁到对方的面子，但却最大限度的保护了自身利益。同样，例8中，卖方为了维护自己的利益，在未采取任何补救策略的情况下直接下对方报最低价，以此来警告对方己方不会再降价。3、总结跨文化商务谈判的本质是通过语言进行的交际活动。掌握谈判中运用的语言策略能在一定程度上促进谈判的成功。从语用学角度看，恰当的礼貌策略可以增加谈判双方的相互信任和理解，从而在一定程度上促进贸易谈判的成功。