浅析国际商务谈判中跨文化策略探究

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1、浅析国际商务谈判中跨文化策略探究【摘要】随着时代的进步，世界不断在变小，国家与国家之间的交易往来变得越来越频繁。我们现在的生活中随处课件从国外进口的物品。但是随着这些国际商务行为的平常化，我们也不得不面对一个问题一一国家间文化和宗教等的差异。【关键词】谈判；文化差异；策略一、文化差异文化差异，顾名思义，就是指两个或两个以上的文化之间由于各种原因而产生的差异。当我们在与外商进行商务谈判时，要考虑的不仅仅只是语言因素而方便磋商那么简单。如果我们想要建立长远的贸易关系，最最重要的是要考虑到文化的差异并对其保持敏感。巴西一

2、家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，

3、头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。对于这个案例我们需要注意的是，这是一个关于国际的商务谈判，其中就没有在谈判之前了解对方的文化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异。对于文化差异的表现，我们也有过调查。通过调查，我们发现语言、饮食、宗教三方面在差异中占的比例较大。其次，谈判风格、思维方式、做事风格也占有一定的比重。这表明不管是在以前还是现在，这些方面的文化差异都会继续存在。一般而言，我们在面对国际商务谈判中的文化差异都会有各种各样的应对方式。我们以地区分类，

4、把世界各国按洲分为几大块，在每一大块地区中选取一个或若干个国家作为代表分析该国或地区的主要文化特征。二、各地区的特色1•欧洲地区，以英国、德国为分析对象英国商人的谈判风格：冷静持重，态度灵活，自信十足;十分注重礼仪，崇尚绅士风度；招待客人时间往往比较长；交谈话题尽量不要涉及政治色彩较浓的问题；少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意，会谈要事先预约，赴约要准时；男士忌讳带有条纹的领带；忌讳以皇家的家事为谈话的笑料；赠送礼品是普通的交往礼节；忌讳交谈时两膝张得过宽和翘二郎腿；回避“厕所”一词。德国商人的谈判风格：自信、谨慎、

5、保守、刻板、严谨;谈判前就准备得十分充分周到；讲究效率，思维富于系统性和逻辑性；自信而固执；崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强；非常守时。和英国人一样，德国人约会要事先预约，务必准时到场，此外，德国商人讲究节俭，反对浪费;忌讳四人交叉握手。2•亚洲地区，以日本、俄罗斯为分析对象日本商人的谈判风格：事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场；人际关系专家，善于把生意人性化；团队精神和集团意识；日本商人在贸易活动中常有送礼的习惯；重视交换名片，强调非语言交际；忌讳在谈判过程中随意增加人数；忌讳代表

6、团中用律师、会计师和其他职业顾问；非常讲面子，不愿对任何事情说“不”。俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌：拘谨、谨慎敏感,虽待人谦恭，但缺乏信任感；办事效率较低，但在谈判桌非常精明；很看重价格，不会接受首轮报价；尊重研究过俄罗斯文化艺术的外商；比较重视仪表。3•北美洲地区，以美国、加拿大为分析对象美国商人的谈判风格有以下特点：直截了当，干脆利落;态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色；喜欢全线推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。同时美国人在谈判时也有一些礼仪和禁忌：时

7、间观念很强；不宜再周六日及公定假日找美国商人洽谈；忌讳数字“13”、“星期五”及私人性质的问题。加拿大商人的谈判礼仪与禁忌：见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对方脸颊也是常用的礼节；约会要事先预约并准时；就餐要穿着得体，如被邀请做私人访问，应随身携带小礼品或鲜花。4.非洲地区非洲商人的谈判风格：从事商务谈判的人员对业务并不熟悉，洽谈时应把所有问题的所有细节都以书面确认，以免日后产生误解或发生纠纷；避免与“皮包商”做生意；切忌用左手。三、应对策略对于文化差异的处理，我们也是有一些自己的观点。1•谈判之始，良好气氛的开始

8、在谈判开始的时候，我们应当营造一个良好的开局气氛。这主要是因为一开始就谈正事显得有点太过急切。为了能够谈判更好的进行，最好先在谈判开始前交流一下，营造一下气氛。这样一次谈判才能很好的进行下去。不过这个时间却是要把握的。我们就以美、日文化差异为例，美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下