电话营销基础内容2

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1、电话营销内容及技巧电话邀约的3个目的：1、与客户创造见面机会2、邀约参加说明会3、客户做服务电话销售两个目的:1）.邀约2）.确认电话销售的重点：1.让对方有深刻印象，记得自己。2.给对方感觉良好：a声音b话术C肢体动作1、真诚、有热情、快乐、抑扬顿挫、兴奋、愉悦，找到自己的特色。2、展现魅力、不可平淡无奇。声音：应答及应对：应对必须自如：轻松一点淡定一点幽默一点坚定一点邀约不想参加：客户:不想见面-怕推销-应对-怕被说服-耽误时间-怕烦-业务人员水平低-怕上当-业务人员不敢打电话：1、怕拒绝，自信受挫。2、恐惧感。如何克服打电话的恐惧？三要诀

2、:精确让对方的理解是唯一的简单简单的傻瓜都听得懂标准化双方能达成共识的平台表达三要诀:倾听照单全收,听完再说重复要点让对方知道你听到的信息是什么确认沟通的灵魂倾听电话销售五要素：问候别人介绍自己告诉目的邀约和塑造最终确认条理清楚，先引对方注意！电话销售的四个关键一、进行电话营销前的准备：先对名单进行有效梳理（有所为，有所不为）在打电话之前一定要明确打电话的目标。为了达到目标所必须问的问题。设想好客户可能要问到的问题。并做好如何回答的准备。准备好客户资料。客户拒绝如何应对。态度及精神上的准备二、设计有吸引力的开场白。三、发现需求,整合资源,塑造价

3、值。四、确认具体时间与地点。如何做好确认？确认:路线、地点、门牌号、路口、时间、面谈人员、决策人电话销售的6个重点：1.确认他是不是负责人2.针对犹豫型帮他确定时间3.确认哪一天是否有空4.能为他带来什么5.演讲及说明会的价值6.占据主动电话中尽量不要涉及后续产品!!!1.打电话的姿势2.语调及口吻3.语言艺术4.真诚为客户着想5.事先拟订电话稿6、做好电话记录7、做好客户档案注意的7点：作出充分的準備才開始打電話准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料提高电话邀约质量确认他是不是负责人提高自己及公司的身份抬高对

4、方的身份塑造演讲价值及讲师价值重复确认不断跟进和要求如何电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是****公司的某某。请问是张总吗？最近我们公司有一堂“******”培训，很多企业已报了名，很希望您也能参预，我现在帮您预定时间好吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进寻找客户拜访理

5、由您好，我是***公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份***课程的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午两点还是四点比较方便电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计有效处理电话拒绝先跟后带，求同存异规避问题风险讲求语言艺术应对轻松愉悦如何LSCPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客

6、户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未参加我们的培训；但当他们听了我们公司的培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们市场发展及公司管理有很大的帮助，现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们本周还有二次的培训有档期，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订时间，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……理论方面电话行销的必备信念一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预约客户面对面会谈的工具。然

7、而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。电话行销的必备信念1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能成为我的终生客户；这个客户也可能成为我的终生贵人。4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。二、电话行销突破接待人员的九个策略1)克服你的内心障碍；2

8、)注意你的语气--好象是打给好朋友；3)将接待人员变成你的朋友；4)避免直接回答