孙飞洋-结课论文-商务谈判

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1、孙飞洋-结课论文-商务谈判商务谈判社会实践报告一之批发小食品实例学生姓名：孙飞洋学生学号：专业班级：保险学学院名称：金融学院201100702011级1班摘要：商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。通过这门课程的学习的主要冃的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础Z上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，我们应当掌握交流与谈判的基本原则和基木方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊Z

2、处。教学中结合具体的案例有针对性地运川这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未來的营销人员的索质培养才能够达到-一个更高的水平。关键字：谈判；礼仪；技巧一、商品名称、种类、价格范围名称：小食品种类：負用价格范I札0.5元-5元市场分布：安徽财经人学东校区西门对面批发门店；龙湖春天批发部:il/'P心批发市场二、确立二个冃标市场安徽财经大学东校区西门对而批发门店；龙湖春天批发部三、分析tl标市场的利弊西门对血批发门店：冇利的是距离比较近，可以在最短的时间内到达那里，购物方便；可以送货至校内：类较少；服务态度不是非常

3、好。龙湖春天批发部:有利的是商品种类多；比较方便。不利的是距离较远，购买不方便；环境模式、说话不免会有些2拘束。四、制定谈判冃标体系基木冃标：用比平时批发少50价格批发货物争取目标：把价格压到最低，最好比平时少于100可交易目标：充分发挥自己的演说才能，把老板说服，以少于平时150价格拿卜五、进行模拟谈判根据制定的目标确定谈判期限为一上T或者一个卜•午，以谈话的方式谈判。首先使用软式谈判：追求関满的谈判，把人和事分开，搞好和老板的友好关系，不对老板讲不介理的条件，谈判屮做出稍微的止步。如果软式谈判连基木口标都达不到则采用硕是式谈灿把老板视为“敌人”，对价格采取强ii更

4、态度，不惜一切代价达到1=1标。由于止好我们宿舍俩同学开小卖部，在学习了商务谈判课程Z后，我决心与他们一起去批发小食晶，真正地参与一次商务谈判，在一个星期六的下午我们一起去安财东门批发部与老板进行了商务谈判。在去谈判之前我们一•同去了龙湖春天批发部调杳了我们要批发相关产品的价格，进行了充分地调研之后，我们一同出发前往西门批发部，进行木次的商务谈判。六、详细叙述谈判的开局、磋商、成交阶段开局技巧1•用轻松的话题、语言来创造轻松的环境；32.用友善的形象来创造友好的气氛；3.以恰当的洽谈速度来确定有利于谈判顺利进行的基调；4.以谦和、坦诚來奠定谈判气氛的基础；5.抓住有利

5、时机，创造良好的谈判气氛。就这样谈判在一个非常轻松的氛围中进行了。本次主要谈判的商品有方便面，面包，薯片，饮料等等讨价还价技巧1.较高冃标即为自己制定一•个较高的LI标，不轻易给对方让步。1.准备充分即谈判前要进行艰苦细致的准备工作。2.坚持条件即讨价还价中要有恒心和毅力，要努力坚持自己的条件。3.用力要缓即讨价还价时不宜操之过急。4.利用矛盾即要设法为对方制造竟争对手，利用他们彼此Z间的孑盾來实现自C的FI标。5.留有余地即讨价还价中给n己制定的目标应包括最低目标、理想目标和可接受目标。4在充分运用这些讨价述价技巧Z后，初步取得部分成效，老板同意商品总价让价50元，

6、我们已经初步达到冃标。其中薯片的批发价格是争论最大的，根据气氛适时中止谈判，缓和谈判双方的紧张关系，使谈判避免出现争吵和僵局。恰如其分地陈述理由，被老板接受了，谈判中止了10分钟。我方要求以1.9元的价格批发每袋薯片，而老板要求以2.2元的价格批发薯片，在双方持久的互相博弈屮，最终以2元的价格谈成。最后成交阶段我们进行了最后的努力，老板最后同意让价方便面的批发价格，最后以500元的价格批发食品成功，比平时570元少了70元。谈判成功。通过这次的购买使我对商务谈判有了更深的了解，让我认识到在讨价述价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有

7、利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则町以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价述价。2.用反抬价來回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他5方而获得补偿。3.谈判中不应该仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益，时刻考虑对方的利益，做到两全其美。6