孙飞洋-商务谈判论文

《孙飞洋-商务谈判论文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商务谈判社会实践报告一之蚌埠匹克专卖店衣服购买实例学生姓名：孙飞洋学生学号：20110070专业班级：保险学2011级1班学院名称：金融学院摘要：人们在商务活动中，离不开谈判，成功的商业谈判主要依赖于谈判的艺术，在学习了商务谈判的理论课程之后，将理论运用于实践之屮，成功地进行了一次谈判交易，同时也加深了对商务谈判这一课程的理解，为今后的学习还有工作都有非常重要的影响。关键字：谈判；礼仪；技巧一、商品名称、种类、价格范围名称：匹克运动短裤价格范围：90〜170元二、市场分布龙湖春天匹克专卖店、家乐福、沃尔玛、百货大楼附近大卖场、怀远匹克专

2、卖店、匹克运动龙亢专卖店三、确立三个目标市场龙湖春天匹克专卖店、百货大楼附近大卖场、家乐福四、分析目标市场的利弊龙湖春天匹克专卖店：有利的是距离比较近，可以在最短的时间内到达那里，购物方便；服务态度好；可以讲价；没有陌生的感觉说话谈判吋比较自然、不拘束。不利的是这家店商品种类较少；不能刷卡消费；质量不能百分百保证。家乐福:有利的是裤子质量可以保证；可以刷卡消费，比较方便。可以不时的去看看价格波动（例如假期高活动啊、大酬宾等）不利的是距离较远，购物不方便；不能随时掌握价格波动；环境模式、说话不免会有些拘束。百货大楼附近大卖场：有利的是可以

3、谈价还价；可以多家对比。不利的是质量不能百分百保证；距离较远购物不方便；不能刷卡消费；服务态度有时不太好；环境陌牛，说话会有些拘束。五、制定谈判目标体系基本目标：用170元买下一条称心如意的裤子。争取目标：把价格压到最低，最好120元顺利买下。可交易目标：充分发挥自己的演说才能，把老板说服，以低于一百的价格顺利买下并与老板搞好关系。六、进行模拟谈判根据制定的目标确定谈判期限为一上午或者一个下午，以谈话的方式谈判。首先使用软式谈判：追求圆满的谈判，把人和事分开，搞好和老板的友好关系，不对老板讲不合理的条件，谈判中做出稍微的让步。如果软式谈

4、判连基木目标都达不到则采用硬是式谈判：把老板视为“敌人”，对价格采取强硬态度，不惜一切代价达到目标。七、详细叙述谈判的开局、磋商、成交阶段在一个星期天我和舍友去买短裤，分析了一下各目标市场和经济能力我们决定去百货大楼附近大卖场买，先去家乐福附近的匹克专卖店确定了一下买什么样式的还有裤子的质量，又问了一下价格是180元。接着就坐车到了大卖场，找了一家豪华点的卖正品的店进去。我们是以用最少的钱买到最理想的短裤为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在谈判过程中，我们可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影

5、响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益，所以我们首先采取了软式谈判法。根据商务谈判理论，礼仪在谈判中起到至关重要的作用，商务礼仪的基本理念之一一尊重为本。到店里先向老板问候了一声，然后在店里转了一圈对老板说：“老板，你店里的衣服款式还挺多的啊，样式也都很好看，你们的经济效益一定很客观吧？不知道学生在这里买东西多吗？我们在学校那边找不到像你这样款式这么齐全的店，而且那边也比较贵。同学都苦于没有一个信得过的固定的买衣服的商店，耍是同学们知道你这个店，肯定会经常光顾。”说完这些后我们走到看好的那条短裤旁边对老板说：“这条多少钱？这条真好看，比

6、较符合学生的眼光。”老板说那条裤子170元，比家乐福那边便宜10元钱，但是还没有达到基本目标啊。于是就问老板能不能便宜点，老板接着就来了一句我们这都是薄利多销的，这是最低价了。听到这句话心里凉了一下，难道软式谈判法就此宣告失败吗？但是转念一想商务谈判涉及的因素很多，我们的需求和利益表现在众多方面，价格几乎是所有商务谈判的核心内容，我们在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现，价格最直接地反映了我们和老板的利益。虽然我们要以价格为中心，坚持口己的利益，但是又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路

7、,设法从其它利益因素上争取应得的利益。在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。我们就先把价格放一边，谈起了老板的利益。对老板说「'老板,你一点都不能便宜吗？我们以前是不知道你这个店的东西这么齐全，样式也是这么好看，学生来你们这买衣服的很少吧，关键是都不大知道，我们买回去衣服的话我们就是活广告，肯定会遇到一个要买衣服的就把他介绍到你这里来，一传十十传百，到时候你的店在学生的心里就会有个位置，那时候光顾的会更多你的利益保证会大增。你如果感觉宣传不够的话，我们学校搞什么活动拉赞助的时候首先考虑您，还会把宣传栏做到

8、新颖、别致、具有吸引力，至0吋候我们会让你以最小的成本得到最好的广告效应。”老板寻思了一会问我们：“你们想多少钱买这条裤子？”心里暗喜：“有点成效，讨价还价嘛，当然先压到最低，也好做好让步的准备。”然后对老