商务谈判中的语言运用

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1、商务谈判中的语言运用商务谈判屮的语言运用班级：营销08级4班姓名：罗刚学号:2008303326当今时代，社会生产力获得了空前的发展，人们Z间的经济关系越來越密切，经济交往越来越频繁。需要协调和处理的经济利益问题也越来越复杂，因而，商务谈判在现代补会各种谈判活动中越來越占冇重要的地位。“商”有多重字义，其一为交易。“商务”亦即交易Z事务，因此，所谓商务谈判，就是人们为了实现交易日标而相互协商的活动。在商务谈判屮语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。谈判过程中，需要解决哪些问题

2、，如何來解决，都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有的放矢,做到有针对性地解决问题。因此，谈判考在谈判前要掌握人量的相关资料，并加以分析幣理。只冇通过具冇逻辑冇规律的语言表达出來，才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中，无论是陈述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基础。谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德耍求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次，谈判所用语言必须清晰

3、易懂。口音应当标准化,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语Z类与人交谈。最后,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，应当准确、严谨，特别是在讨价还价过程等关键时刻，更要注惠一言一语的准确性。因此,必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表述自L1的观点、意见。一、商务谈判中的“问”。谈判中的发问有澄清式发问，强调式发问，探索式发问，间接式发问，强迫选择式发问，证明式发问，多层次式发问和诱导式发问。提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方

4、的回答也可相对形成有效的刺激。1.首先应明确在商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以随意提问的。一般不应提出以下儿个问题：(1)带有敌意的问题。(2)有关对方个人生活、工作方法的问题。多数国家和地区的人对于IT己的收入、家庭情况，女士或太太的年龄等问题都不愿回答。我国情况相反，当商务谈判吋问候一下对方个人生活以及家庭情况时，往往容易拉近关系，从而博得对方的信任感和亲切感。（3）对方品质和信誉方面的问题。1.刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如一些与主题无关或关系不大的问话，这样能够松

5、弛对方紧张谨慎的情绪。果一开始就单刀直入捉出令人左右为难的问题，很可能使场面個化，争端白热化，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。2.在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图，很难提出冇效的问题，谈判很难冇实质性的进展，当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲，通过赞美有叮能探测对方谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。如小刘去会见王科长，他的实际年龄看上去应该有45岁以上了。下而是你们的一•段对话：小刘：王科长，您

6、好，很荣幸您能够來拜访您。王科长：您好!欢迎，欢迎。小刘：王科，您跟我想象中的不一样。王科长：哦？小刘：您比我想象中的年轻多了。您现在应该还没冇40吧。王科长（笑）：那里!我都47T!小刘（很认真地）：噢!您看上去顶多39岁。您是怎么样保养的，有什么养生诀窍没有。王科长（高兴）：嗨，这个都是我老婆的功劳，结婚这么多年，她任劳任怨，我们从来没有吵过，我怎么说，她怎么做。小刘：真羡慕你们，王科，您是怎么做到如此和谐的夫妻关系了，这您可得教教小弟了，我媳妇对我能够这么好就好了。王科长（还是高兴）：呵呵

7、，好啊，有吋间带上你爱人，我也带上我老婆一起出去玩。但是运用赞美恭维的谈判战略时，需要注懣以下儿点：第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，从方式上耍尊重谈判对•方人员的个性，考虑对方个人的口我意识。第三，从效杲上要重视被赞美者的反应。如果対方有良好反应，可再次赞美，锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止3.为了获得良好的捉问效果，我们应掌握一些发问的要诀。应该预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期望收到意想不到的

8、效果。如果对方的答案不够完整，菇至冋避不答，这时不耍强迫的问，而是耍有耐心和毅力等待时机到来时再继续逼问。提出问题后应保持沉默，闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。注意提问的句式应尽量简短。1.间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问儿乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都足说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝茶吗？”其销售额平平。