[精品]《国际商务谈判》考试B卷及答案

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1、O第O0苗■O哥O.2011-2012学年第1学期国际商务谈判课程考试试题（B）卷类别成教学院夜大学拟题人适用专业2011级国际经济与贸易专科（答案写在答题纸上，写在试题纸上无效）一、填空题（每空1分，共30分）1、一个谈判队伍应包括、、、、。2、介绍的顺序各个国家不人一致，我国习惯是优先，而西方国家是优先。3、谈判人员应具备的基本观念、、°4、着装是女性在商务谈判中遇到的首耍问题。女性在春秋季节应以为住。6、宴请的形式：、、、、o7、在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一•般不要涉及他人的隐私，对—」问题也耍慎重。8、挑选谈判人员的标准可分为、、、、。9、保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表

2、示、点头表示o10、亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉的居民较多，其次教。11、企业培训的四个步骤：、、、。二、多项选择题（本题共7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）1、最理想和富冇人情味的谈判是（）A原则型谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.软式谈判2、（）的谈判应选择全能型的谈判人员A.间接的巧面谈判B.—对一的个体谈判C.面对面的口头谈判D.集体谈判3、一个成功国家的国际商务谈判时（）A互惠互利的B己方获利多C対方获利少D双方获利一•样多4、若国家对■企业管理程度较

3、低，这时，谈判的成功主要収决于：（）A.政府部门B.企业自身C.政府与企业的共同决定D.己方和对方中实力较强的一方5、正式谈判一般要经历哪些环节（）A.邀请发盘B.询盘C.发盘D.还盘E.接受6、要想打破谈判中僵局，应当（）A巩固过去的感情与友谊B做出较大的让步C采取强硬手段，压倒对方气势D组织谈判外的旅游、休闲等活动E对非原则性问题，可作适当让步7、谈判人员应具备的基本观念冇：（）A遵纪守法B平等互惠C以经济利益为冃标D团队精神E忠于职守三、判断题（本题共5小题，每小题1分，共5分）1、卬度、卬度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）2、在新加坡，随地吐痰、吐唾沫

4、都要被罚款。（）3、在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）4、西方国家介绍的顺序为女士优先，只冇对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）5、法国人认为用手捂着嘴笑是情人Z间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）四、简答题（第1、4、6、9题每题各4分；第3、5、7、8题每题各5分；第4题8分共44分）1、导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。（4分）2、一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？（4分）3、倾听的规则可以概括为哪五点？（5分）4、国际商务谈判的特点。（8分）5、在谈判屮谈判者运用客观标准时，应注意的五方而问题。（5分）6、

5、商务谈判中提问的时机。（4分）7、国际商务谈判的基木原则？（5分）8、商务谈判中发问的类型。（5分）9、握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？（4分）答案-、填空题记录人1、谈判领导人员、技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、员2、年纪大的人妇女3、忠于职守、平等互惠、团队精神4、西装或西装套裙6、宴会、冷餐招待会、酒会、茶会、工作餐7、政治、宗教8、政治素质、专业知识、个人性格、主观能动性、年龄9、赞成不赞成10、佛教伊斯兰教11、打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担二、不定项选择1、B2、B3、A4、B、5、BCDE6、DE7、BDE三、判断题1、X2、V3、V4、V5、V五

6、、简答题1、①过早的对谈判下结论。%1只追求单一的结果。%1误认为一方所得，即一方所失。%1谈判对手的问题始终该由他们自己解决。2、①敏捷清新的思维推理能力和较强的白控能力%1信息表达与传递的能力%1坚强的毅力、百折不挠的精神及不达口的决不罢休的自信心和决心。%1敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。3、①耍清楚口己听的习惯%1耍全身心的注意%1要把注意力集屮在对方所说的话上%1要努力表达出理解%1要倾听自己的讲话4、①以经济利益为谈判的冃的%1以经济利益作为谈判的主耍评价指标%1以价格作为谈判的核心%1国际商务的谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。%1应按国际惯例办

7、事%1国际商务谈判涉及而很广%1影响谈判的因素复朵多样%1谈判的内容广泛复杂5、①建立公平的标准%1建立公平的分割利益的步骤%1将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据%1善于阐述自己的理由并接受对方提岀的合理的客观依据%1不要屈从于对方的压力6、①在对方发言完毕再提问%1在对方发言停顿和间歇时提问%1在议程规定的辩论时间提问%1在己方发言前后提问7、①平等互利的原则%1灵活机动的原则%1友好协商的原则%1依法办事的原则%