毕马威：三九医药贸易公司销售渠道策略_(可排版)

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1、三九医药贸易公司销售渠道策略*内容捉要项目进展回顾三九医药贸易公司渠道管理现状分析消费詁、医药行业渠道管理成功模式分析零售终端和商业企业分类建议渠道策略建议三九医药贸易公司（以下简称三九公司）口渠道整合实施以来收到了明显的效果，但目询需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈2000家以上商业客户最多时4800多家（含直接有业务往来的终端客户）整合渠道，推行VIP总代理销售制实行现款现货商业客户数目下降到200来家，大大降低了库存风险、应收款风险，增强了渠道透明度进一步整合渠道，完善VIP客户休系30家左右的总经销商，冇效

2、控制了库存风险、应收款风险但是部分卜•游分销商虽然在产品地域销售中起到了很重要的作用，却没有得到相应的营销资源的倾斜对OTC药詁的流向仍然不清晰是否可以将资源部分集中到渠道的下游？是否应结合渠道结构的变化启动县级市和农村市场的终端促销？渠道状况库存、应收帐款成本过高业务量增长较快，大部分产品完成了全国市场的拓展，具备了成熟的药品销售网络实现了100%的回款率销量壇长10%销量增长10%,没有实现有效放大实际上在县级城市和农村市场有很大的潜力，但是铺货和终端管理都没有跟业务量是否可以显著放大，在现有产品结构卜•突破20亿的销

3、售瓶颈？业务状况渠道整合前渠道整合目前开拓新的市场？1999年以前1999-200020012002+时间渠道结构的重新设计和渠道中各级客户的分类管理是完成这一突破的关键毕马威管理咨询公司针对三九公司的需求制定了项口的方法论主要任务项目阶段性成果组织结构改进绩效管理改进业务诊断业务改进策略制定渠道管理评估客户管理评估理解并分析三九公司口前的销售渠道及客户管理现状和需要实现口标走访公司相关管理层及片区负责人对公司部分客户进行访谈及问卷调研对收集到的业务现状、数据及业务需求进行分类提炼、归纳整理分析三九公司在渠道管理以及客户管

4、理方面的现状以及存在的主要问题对三九公司渠道管理现状的诊断及评估与国内主要竞争对手和全球业务典范作比较对不同类型的终端客户以及商业客户进行区分，以实施有针对性的渠道策略以营销资本占用回报率为前提进行渠道及客户管理策略分析三九公司的商业客户及终端客户分类对三九公司渠道及客户管理策略的建议修订后的管理流程图、组织结构图、岗位描述和关键绩效指标实施计划、培训材料和销售管理人员“工具箱”渠道及客户管理策略管理流程改进实施计划及培训组织设计管理流程设计绩效管理设计制订实施计划，并进行管理人员培训笫1周第2周第3周第4周第5周笫6周第

5、7周第8周第9周吋间为了了解公司渠道管理现状，毕马威•三九项目组对公司下属的部分片区总经理和OTC线经理以及部分客户进行了29次访谈销售部主要管理人员OTC终端管理主任OTC产品经理财务部预算办财务部销财办人力资源部公司职能部门副总经理销售总监OTC产品总监公司高层领导成都同仁堂四川仁达药房商业客户问卷调研・85份木草堂酋部药业商业客户问卷调研・68份福建广东黑龙江湖南吉林辽宇河北河南湖北江苏京津山东上海浙江安徽川渝湖北河南京津浙江甘青宁广东（及广东片区大部分主管和代表）终端客户商业客户片区OTC线经理片区总经理为了了解公

6、司客户特点及需求，毕马威■三九项目组挑选公司各片区冇代表性的客户进行了问卷调研问卷调研范围商业客户：各片区部分VIP客户，二、三级分销商终端客户：各片区部分国营连锁、单体药店，私营连锁、单体药店问卷调研对象商业客户：业务经理以上高层管理人员终端客户：药店或连锁药店门店经理以上高层管理人员问卷调研内容客户基本资料进货主要考虑因素（价格、销路、服务、品种）客户内部管理情况客户建议调研问卷回收情况基木达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大木次调研问卷针对总共24个片区，期望值每片区反馈

7、8份问卷，共计192份。实际收到有效问卷153份，占期望值的791>.7%各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区反馈情况较好，分别达到12J3份问卷湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回总部评述问卷冋收构成比例项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议汇报项目进程分析理解三九公司的销售渠道及客户管理现状和需要实现口标分析三九公司面临的主要挑战渠道管理客户管理销售部门内部管理讨论三九公司渠道和客户管理策略的初步建议讨论明确下一阶段工作范围与计划此报告尚

8、未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议内容提要项目进展回顾三九医药贸易公司渠道管理现状分析消费品、医药行业渠道管理成功模式分析零售终端和商业企业分类建议渠道策略建议三九公司在处方药销售屮已建立了相对清晰的渠道分销体系三九公司经销商医院资料來源：三九公司2001年销售数据70.3%药店直销三九公司处方