医药营销渠道策略

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1、第九讲医药营销渠道策略一、营销渠道的概念营销渠道是指产品由生产者向消费者转移过程中取得产品所有权或帮助产品所有权转移的所有组织或个人。一、营销渠道的概念生产者中间商市场终端消费者产品流资金流信息流二、营销渠道的作用（一）销售功能（二）物流功能（三）服务功能三、医药营销渠道的特点（一）选择渠道类型的自由度相对较小（二）对渠道成员都有严格的资格限制（三）对一些特殊药品垄断经营（即定点经营）四、医药营销渠道的类型与结构（一）直接渠道与间接渠道渠道中是否利用中间商（二）长渠道与短渠道渠道中利用中间商的层数四、医药营销渠道的类型与结构（三）宽渠道与窄

2、渠道渠道中利用中间商数量1.密集型渠道案例：可口可乐的渠道：22种2.选择型渠道3.集中型（专营型）渠道五、医药营销渠道的设计（一）影响医药营销渠道的设计与选择的因素1.医药产品的特性（1）药品的单位价值（2）产品的体积（3）产品的时效性或有效期（4）产品的科技含量（5）产品的适用性（6）产品的生命周期五、医药营销渠道的设计（一）影响医药营销渠道的设计与选择的因素2.市场特征（1）市场规模（2）购买频率（3）购买习惯（4）市场竞争五、医药营销渠道的设计3.企业状况企业状况包括企业的规模、管理能力、资金实力、产品组合、经营项目等。4.营销环境

3、的因素包括自然、政治、经济、法律等。五、医药营销渠道的设计（二）药品营销渠道设计1.确定渠道的基本模式2.营销渠道的长度选择3.营销渠道的宽度选择4.规定渠道成员的条件与责任对营销渠道成员要精细化管理。5.渠道评估（1）经济性（2）控制性（3）适应性六、医药营销渠道的管理（一）吸引经销商（二）选择经销商（三）培训经销商（四）激励经销商1.利益激励2.精神激励3.股权激励六、医药营销渠道的管理（五）评估经销商1.客户构成分析2.重要客户与本公司的交易业绩分析3.不同品种的销售和回款的构成分析4.客户业绩的其他分析六、医药营销渠道的管理（六）调

4、整经销商1.增减渠道成员2.增减渠道环节3.全面调整营销渠道七、企业自有网络的建立和管理（一）营销区域的建立1.建立营销区域的重要性（1）精细化（2）提高效率（3）差别化七、企业自有网络的建立和管理2.营销区域管理工作内容（1）制定与实施地区销售计划，保证地区销售目标的完成（2）有效地管理公司资源，创造更佳业绩（3）训练、管理、激励地区所辖地区业务代表七、企业自有网络的建立和管理2.营销区域管理工作内容（4）开发潜在目标客户，提高市场占有率（5）管理销售渠道，使之保持畅通、高效（6）协调当地相关政府部门的关系七、企业自有网络的建立和管理3.

5、销售区域的设立原则（1）销售区域的划分（2）办事处地点的选择（3）办事处人员编制A.销售工作量法B.销售任务分配法七、企业自有网络的建立和管理（二）地区经理（地区办事处主任）工作规范1.地区经理工作的重要性2.地区经理工作的内容（1）计划（2）组织（3）领导（4）控制3.地区经理的条件智、信、仁、勇、严。七、企业自有网络的建立和管理（三）地区业务管理1.计划2.业务员的招聘与培训七、企业自有网络的建立和管理3.营销人员的考核与激励（1）薪金管理（2）激励措施（3）业绩考核（4）考核后的追踪七、企业自有网络的建立和管理4.团队营销活动的管理5

6、.其他业务管理会议、报告、报表、档案等。八、医药营销渠道的变革1.渠道下沉一步到终端，扬子江药业模式。2.进入社区浙江康恩贝模式3.进入农村市场西安杨森模式八、医药营销渠道的变革4.建立工商联盟5.专柜、专店同仁堂科技股份公司，全国1050家。6.快批、快配湖北九州通模式7.渠道深化8.渠道拦截葵花药业与淮海医药“胃康灵”牌的销售。九、医药营销代理制渠道形式1.区域完全总代理制2.区域分销总代理制3.区域多家总代理制4.企业直销制即建立独立的营销公司