《客户拜访八步骤》PPT课件

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1、客户拜访八步骤客户拜访八步骤准备工作入店问候生动化陈列清点库存销售陈述拟订单回顾与总结行政工作2.2.3拜访八步骤1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration访前服务陈述访后准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准备：（1）对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重点。（2）明确拜

2、访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。（3）备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP，剪刀，胶带，毛巾等)（4）回顾店主姓名或称呼,选择恰当的谈话语气。（5）查看有无重大问题和遗留事项准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1）得到许可之后，查看商品陈列架，寻找商业机会。（2）检查货架、产品陈列和产品堆头。（3

3、）观察售点广告。（4）查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列进行比较。（5）检查相关产品零售价格。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的方式陈列。补充货架和陈列架，确保各货架均有充足的库存。为公司产品,货架争取最佳位置。所有公司产品,依照陈列标准摆放在一起。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品。将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域。检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则,轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。准备打招呼店情查看产品生动化拟

4、订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。充分利用路线手册帮助你完成此项工作，参见《路线卡》。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量。与客户达成对建议订单的协议。将订购记录在路线本上。向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3.作记录路线本笔记本准

5、备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款。安排送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写业绩板。与主管汇报路线上的问题,需求和其它重要情况。完成主管要求的其它管理工作。填写《客户拜访记录表》，每周末将客户资料卡汇集成册，将该区域代表性意见向上级相关部门反馈。回顾拜访八步骤1.准备2.打招呼3.店情查看4.产品生动化5.拟定单6.销售陈述8.行政工作7.回顾与总结1．准备工作办公室准备入店前准备办公室的准备客户检查出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异;检查当日拜访的路

6、线与客户是否有其他的事项需要引起注意重点提醒把当日的重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘工具备齐检查是否带齐了必备的工作资料，如：地略图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本检查是否带齐辅助工具，如：POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。是否携带样品面：样品要以该零店的销售历史作为依据，不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据1.准备工作入店前的准备在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么爱好或要求回顾该零店前期是否有异常情况，公司是否有应因对策等思考选择用什么方式和语气与店主交谈最合适建立自信，遭受客户挫折后，要调整心态，恢复信心2．入店问候业务

7、代表在进入店内之后要热情向店主问好，表明身份，说明来意用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然的环境中开展工作如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，掌握更多的讯息说话要明确，采用开放式的问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有少等有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释3．生动化陈列若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作：A.货架清理清除产品货架上的异物，保持货架的清洁移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面B.产品整